明月镜片（301101） 【近期调研与投资者问答】

时间：2022-10-31
来源：特定对象调研
简介：明月镜片调研详情，调研纪要，投资者问答
正文：

【业绩回顾】公司2022年第三季度营收1.68亿元，同比增长22%，归母净利润3，499万，同比增长70.47%。
前三季度累计营收达到4.55亿元，同比增长11%，归母净利润8，723万元，同比增长60%。
受疫情影响，公司在三季度有序地调控了销售费用的支出节奏，Q3的销售费用率是15%，同比下降6%。
公司也在持续推行精益管理，Q3的管理费用率是9.9%，同比下降3.7%。
在八九月份，全国疫情形势仍然严峻，8月和9月分别有33个和27个城市实施了封控，这对线下消费产生了很大冲击。
同时，海外局势动荡也导致上游原材料成本的持续上升。
虽然有诸多不利因素，但公司依然顶住多方压力，并且交出了亮眼的答卷。
公司近视管理镜片轻松控系列产品的热销和常规产品稳步提升，使得公司在三季度依然保持较快增长，盈利能力不断增强，2022年Q3净利率达到22.51%，同比上升6.5%，环比上升0.21%。
【投资者问答环节】1、能否详细拆分一下Q3分业务，包括镜片原料的业绩的详细拆分图？
A：公司整体收入增长22%，其中第一大增长动力来源于轻松控，与去年同期相比增长了270%；常规片表现也不错，同比增长了10%左右；原料业务同比也有非常明显的增长。
总体来说，在整个三季度的销售节奏上，表现出以下两个阶段。
1)以8月中旬为界，在7月到8月中旬的一个半月时间，整体需求增长势头非常迅猛，常规镜片和轻松控都表现出非常强劲的势头，尤其是轻松控。
在7月和8月，轻松控都达成了既定的销售目标。
2)但从8月中旬开始，在整个三季度，有将近70个城市被封控，且这次封控又呈现出新的特点，一个是西南地区人口密集的省会城市和直辖市大多数遭受了封控，有的还不止一轮；另一个是其他一些交通枢纽和区域中心城市也受到疫情管控，甚至十一后还在延续封控。
所以，如果没有这一轮量大面广的疫情，Q3的业绩会更亮眼。
在9月份，疫情对轻松控造成非常明显的冲击，最主要的表现是在9月中旬即传统的开学旺季，学生都要封闭在校或在家里上网课，甚至父母也要进行隔离。
轻松控和常规片在9月份确实受到疫情影响，在整个Q3，轻松控的整体目标跟原计划比存在缺口，这个缺口最主要是在9月份形成的。
虽然8月份下旬已经开始受到疫情冲击，但8月中上旬增长非常强劲，所以8月份整体完成了目标，但9月份存在几百万的缺口。
到10月份，我们估计疫情可能还会持续一段时间，所以迅速把推广方式调整到线上，比如每周都请行业大咖推广近视防控知识和讲座。
综合来看，三季度业绩增长首先是轻松控的增长带来的，虽然没有达到预定目标，但整体的增长幅度是非常大的。
同时，常规产品也维持了两位数增长。
原料业务也在非常良性的增长通道里。

2、在价格方面，Q3整体会较Q2或Q1有明显的区别吗？
A：跟Q1和Q2相比，Q3呈现出非常良性健康的上升势头。
我们轻松控有两代产品，也推出了第七、八个SKU，这些产品都在拉高平均售价。
这个拉动是一个长期的过程，我们充分尊重市场规律。

Q3跟我们设定的一样，整体在稳步上升过程中。
目前从数量来说，二代产品已经追平一代，在轻松控的销售收入贡献里，二代微透镜离焦的收入已超过一代，这也跟我们原来的预计相同，两代产品都保持着非常快速的增长势头，二代离焦产品增长速度更快。
按目前的趋势来看，有可能到Q4或明年一季度寒假旺季的时候，二代数量会超过一代，但一代也在维持非常快速的增长。

3、公司目前线下眼镜店和医院渠道的布局进度，以及短期和中长期的规划安排是什么？
A：我们最擅长的渠道是在眼镜零售店。
在零售店这一块，我们在持续推动铺市率、破零率和旺销率的提高。
在最新的数据中，破零率已达到八成以上。
零售方面的整体趋势非常不错，包括1.71双重防蓝光和PMC超亮等明星产品整体势头非常不错，这些产品在Q3分别有15%~20%左右的同比增长。
同时，我们退出低端低价市场在眼镜店也还在坚决地执行，比如已经进入低利润的一些产品，我们持续地在坚决退出。
我们在9月底发布了医院版轻松控和轻松控Pro，简称H版(Hospital)。
这个产品在膜层美观度和产品参数性能上都比现有产品有进一步的提升，是现有的加强版，有肉眼可见的差异。
从医疗团队组建方面，我们现在已经以东、西、南、北、中几个大区为单位基本组建完毕一个医疗团队，临床、学术和市场推广的人员也已基本到位。
这个医疗队伍基本上是完全新建立起来的，加入的都是非常资深、在行业内有非常丰富资源的人员。
医疗渠道的推进动作，一方面，我们对于头部的大型公立或者私立连锁医院，主要通过自己参与招投标、自己推动的方式，且最近已有几个重大的招投标在参与过程中；另一方面，我们在全国广泛地接触经销商，包括OK镜的经销商。
在推进医疗渠道方面，我们有两种选择，一种是快速地把业务和生意做下来，另外一种是把基础打牢，把规划先做好再逐步地推进。

第一种的好处是生意很快地会起来，但未来有可能后劲不足。

第二种虽然前面会慢一点，但后面起来后会很大很稳，有良好的持续性，后劲很足，我们毫无疑问选择后者。
所以，我们今年年底之前对医疗团队的要求是充实队伍，找到适合明月的比较系统的打法，和几个典型客户在年底前建立起比较良好的关系。
明月一直奉行的是稳健和长期主义的做事风格，而且在医疗渠道，明月这种大投入和稳健的做法可能还没有人这么做，我们瞄准的是一个长期的市场。
总的来讲，我们认为现在整个渠道包括医疗渠道的推进都在计划之内，疫情可能对个别产生影响，但不会对全局产生很大影响。
此外，下一轮我们零售渠道的重心，从现在四季度已经开始在做准备，可能到明年的重要方向是在大中型的零售客户上。
我们很明确的要客户基数和客户平均规模实现双升，既要扩大基数，又要扩大客户规模，扩大头部客户的占有率。

4、您如何看待OK镜被集采会对离焦镜的发展带来哪些机遇和挑战？
A：我认为OK镜集采对整个近视防控大品类来说是好事，对OK镜本身、对离焦镜、对用户和院方都是好事，只是这个好处会在不同的阶段呈现。
我将会从两个角度来讲。
1)首先我们论证或者预判一件事的时候，如果我们的逻辑不能自洽，那结论也一定是错误的。
目前传导的逻辑是OK镜集采后价格会下降，这会影响到离焦镜的价格，这个背后的潜台词是降价，只要OK镜便宜了，量就会多，同时就会挤占离焦镜的量。
但这个逻辑是错误的。
跟离焦镜不同，OK镜是一个后续重度服务，专业服务要求非常高的产品。
实际上，OK镜集采对离焦镜整体是利好的。
原因是现在近视防控有很大的潜在市场，但OK镜和离焦镜的渗透率加在一起都不到10个点，甚至就在5个点左右，这中间存在极大的增长空间。
2)这二者之间不存在替代关系和冲突，未来有可能是OK镜和离焦镜同步使用，一方面是OK镜的交付周期比较长，在中间过渡期本身可能需要离焦镜。
另一方面，离焦镜小朋友适用的年龄范围更广，离焦镜度数选择更多，且佩戴接受程度更高。
OK镜的作用机理也会使得有些小朋友在没睡觉前需要一副带近视防控效果的框架眼镜。
所以OK镜和离焦镜不是互相竞争的关系，因为两者商业逻辑是不同的。

第二个方面，价格不是OK镜卖得多与少的最主要的因素，OK镜对专业服务是有高要求的，如果OK镜价格下降其实对OK镜更有利，这对离焦镜也是好事，因为会让整个近视防控品类深入人心，让小孩和家长有近视防控的意识。
如果能把整体市场结构往一个更良性的方向去推动，这对整个行业、对品类发展都是好事。

5、后续公司对轻松控推广和投放是怎么样的规划？
A：三季度销售费用率同比下降，但从环比来说，销售费用在第三季度是有所上升的。
此外，虽然销售费用绝对额上升，但是销售收入的迅速上升会使相对比例下降。
就轻松控而言，在三季度，我们实际没有全部投放预计的销售费用，因为到8月中旬，在发现大规模的疫情爆发以后，我们就适当地调整了投放的节奏。
在10月10日刘昊然生日后，我们开始加快投放节奏。
因为一方面，如果线下有疫情，看到的人会变少，另一方面，这种投放变现的速度是快的，如果线下封控就会影响相应的变现速度。
在10月10日开始后的一段时间，乃至延续到现在，考虑到疫情影响，我们的投放还是线上更多一点，包括在微博、小红书和抖音上的投放。

第二个方面是我们接下来的这个投入。
一方面，轻松控的费用未来我们是专门配比的，不占用常规产品的费用，常规产品会维持一个相对稳定的费率投入，因为它已经比较成熟了。
疫情严重一点就适当地放缓，疫情一旦有松动的迹象就快速进行调整。
另一方面，轻松控的投放预计四季度较三季度会有一定的增加，但不会显著增加。
这包括两个原因，一是疫情，第二就是任何的事物都是存在规律的，我们的产品不是快消品，从投放的节奏来说，我们的投入介于耐消品和快消品之间。
这种投放比较适合的是前面投放少一点，等热度开始起来后加大投放，形成生意和投放的平衡，然后在旺季的时候调到最大。
我们预计这个投放增加会在12月中下旬，在圣诞节前后我们会加大投放，因为寒假是非常好的推动销售增长的高峰。
我们整个轻松控，包括聘请新的代言人和既定的计划都是不会变的。
虽然疫情会对局部产生零星影响，但是总体来说，我们既定的战略方向是坚定不移地去推进的。

6、公司原材料的定价模式和调价周期是怎么样的？
原料价格最近走势是怎么样，什么时间能从财务报表上看到传统业务毛利率的恢复？
A：首先，我们三季度的毛利率较去年同期下降了近两个点，但是环比上升了2.5%。
同比下降主要是几个方面的因素带来的。
1)第一是会计准则调整以后运费重分类影响大概1%左右，这种虽然降低毛利率，但并不会减少利润；2)第二个是原材料的价格影响一部分的毛利，虽然Q3KOC业务毛利率同比下降较大，但是环比已有明显上升，这是在上游原料价格还在高位的情况下实现的。
我们认为整个毛利在非常良性的一个轨道上，包括轻松控的毛利也一直维持着相对稳定、持续增长的势头。
我们过去很长一段时间受大宗商品价格上涨的影响比较明显。
某种程度上，我们为全行业的原料扛了一部分压力。
我们原料采购的模式一般都是签年框合同，但结算时候是按订单结算，所以价格存在波动。
AA和DMT等一些用量较大的原料现阶段还处于高位，但是我们也做了沟通和预设，预计四季度有部分原料价格会开始有一些回落。
总体来说，我们认为成本的压力回调以及原料的毛利基本上是可以预见的。

7、对于离焦镜而言，公司对于行业未来渗透率的提升路径是怎么预期的？
以及在这个过程当中，我们怎么去应对一些原本就在医疗渠道有的品牌？
A：从产品的生命周期来说，离焦镜有4个周期。
离焦镜最初的导入期已经基本结束了，现在进入到了第二个阶段，开始放量的阶段，但快速放量的阶段还没来，有两个原因：第一个原因是疫情，会打乱离焦镜的节奏；另外一方面，离焦镜作为一个消费品来说，整个品类价值的传播和推广的力度还不够，这也和疫情有一定的关系，另外就是类似于明月这样在离焦镜方面产品线比较丰富的公司，还没有加大传播，没有进入到一个快速扩大声量的阶段。
明年离焦镜放量的速度会比今年更快，类似明月这样的几个头部企业会快速地去调整节奏，尤其在明年寒假之前，会加大对离焦镜品类价值的宣传。
目前离焦镜渗透率还太低，有足够的空间去发展，头部品牌领导者企业更应该去宣传品类价值。
另外一个，在医疗渠道这块有两点，一个是在品类做大的阶段，所有加入进来的都是在一起做大品类，我们非常欢迎大家一起加入进来。
至于医疗以外的眼镜店渠道一直是明月的优势市场，甚至从未来趋势来看，总量肯定还是眼镜店会更大，我们对这个是一种非常乐观的判断。
现在所有人都应该把精力集中到去扩大近视防控品类的总量、去提升渗透率。

8、三季度离焦镜销售数据或环比增长趋势是怎样的？
外资品牌在终端零售降价是否会影响到明月的价格体系？
A：对于第二个问题，明月宣布永久性退出价格战这几年以来，已经尝到了价格维持稳定的甜头，所以我们不会受其他企业价格的影响。
因为所有的产品在整个市场里面都不可能做完所有用户的生意，你卡住了哪一类人群，然后不断去充实他，去提供相应的专业服务，然后把这些产品做得足够好，就能够最高效率的去抓取到那部分人群。
而且我们这个行业是一个BtoBtoC的行业，在离焦镜领域里面，其实渠道的专业服务、验配的认真程度是至关重要的，再好的产品，如果渠道这一块没有做到位，最后都会影响到实际的效果和用户体验。
那么我认为友商本意上肯定不希望看到价格降到很低，但是也不排除他们对市场秩序的把控心有余而力不足，因为他们以经销商为主的体制确实可能会出现这种情况，这个是友商的行为，我们不会去跟随。

第二个方面，我们并不担心其他品牌降价后是否会对明月造成冲击。

第一，市场总量足够大。

第二，渠道也要有合理的利润。
现在离焦镜作为一个新的增长点，是渠道一个很重要的利润的来源，包括提供大量的专业服务，提供后续的免费的保障，其实它都是有成本的。
如果把价格降得很低的话，对于需求侧来说是利好，但是供给侧的动力可能就会被打击，最后可能导致品牌在市场上的一种比较好的口碑和声誉的流失。
我们从其他的行业去看，没有任何一个行业通过价格战能够走得远的，所以我们不会去跟随其他友商的降价行为，我们只要把自己的事情做好就可以了。
因为消费者从来要的不是便宜，而是需要物超所值。
再者，对于传言不切实际的离焦镜销售数据，并不可信。
我们要尊重产品增长的基本常识。
从Q3的情况来看，7月和8月达到了预定目标，在整个三季度，离焦镜的业务环比Q2增长了接近70%，跟去年相比是增长了270%。
如果没有疫情后续冲击的话，原定目标会在二季度的基础上增长更多，但离焦镜在疫情重压下还是保持了强劲的增长。
从一季度到现在，整个离焦镜销售的数量接近20万副，这里面剔除了一些送给用户的试戴片，因为并没有产生收入。
虽然三季度没有达到我们的预期，二季度也受到冲击，但如果我们按照知名外资品牌的出货单价来算，20万副已经可以带来将近三个亿的含税收入了，所以其实从数量来说的话，我们的增长势头还是非常猛的，确实跟我们原来预期的有差距，但这个并不影响，我们后期快速去追上来就可以了。
目前来看的话，两代产品在10月份，尤其在十一期间，其实表现还是非常好的，虽然仍受到阶段性的疫情影响，但总体来讲是没关系的。

9、关于临床实验情况，什么时候披露临床实验结果？
实验效果如何？
对于H版轻松控研发和试销的规划？
A：辟谣一下关于临床数据不理想的谣言。
原计划在10月中旬公布相关数据，但在7、9月份的时候，成都经历了两轮封控，所以影响华西医院对一部分小朋友的检查，因此推迟了时间。
目前小朋友的检查到这个月底基本会结束，因为华西医院形成报告，包括院内走完审批程序大概需要接近两周左右的时间。
如果接下来疫情没有再出现反弹和大规模扩散的话，我们初步计划大概11月中旬左右，在成都专门召开一次会议，到时候除了临床数据以外，我们还会分享近视防控和光学，包括在研发上面的一些新的趋势。
目前来看这次整体情况是非常不错的，在会议上近视度数控制和眼轴控制的两个有效率都会正式公布。
具体数字从严谨的角度出发，以华西医院公布的为准。
对于H版轻松控，是在轻松控的基础之上，在今年一二季度就开始在着手去研发的，在9月底才推出来，目前在医院里大家直接看还看不到。
因为它是一个定制的产品，它的好处就是迭代的时候，不太需要考虑渠道内的库存压力。
非医院版轻松控的迭代产品现在也在快速研发，新一代产品的研究，包括未来的市场投放，会根据整个市场的竞争格局和产品生命周期变化速度来决定。

10、传统镜片和离焦镜片的价格策略是怎么样的？
如何看到未来离焦镜的价格走势？
未来在成熟阶段会考虑高消费人群的市场吗？
A：先回答您最后那个问题，未来我们会切入到高端的市场。
但是不会用现有的产品去硬拉价格，可能会启动新的更高端的系列，乃至收购一些高端的品牌，但是明月瞄准“比国产镜片高一点，比外资镜片低一点，品质和外资一样好甚至更好，价格只有其一半左右”的策略是基本不会变的。
所以未来对公司而言的话，会往这个方向走，但对“明月”品牌而言的话，他不会去承载这样的使命。

第二个问题关于传统常规镜片和离焦镜之间的价格策略的问题，只是因为现在离焦镜特别火，正好在产品生命周期上进入了一个快速的增长期，所以大家的目光焦点全部都在离焦镜上，但是明月从来并不只做离焦镜，我们的主要收入来源也不是依赖于离焦镜。
其实明月常规镜片这一块增长的势头也非常不错，即便是三季度后半段有疫情周期，也维持了两位数的这种增长，尤其是明星产品，增速能到15%~20%。
对于常规镜片这一块，我们整个产品策略以今年为界，第一阶段已经结束了，第一阶段是把现有产品的价格回归到它应该有的一个状态，简单来说，就是退出了价格战以后，把价格带拉到了国产其他和外资中间的一个地带，基本上已经完成了。
所以下一轮传统产品的方向是一方面有优势的特色产品，可能每年还是会维持小幅度提价，因为本身其价格还有非常大的上升空间，所以可能会一步一步扎实的推动；另外，我们传统产品从价格策略上面其实进入了新的阶段，所谓新的阶段就是传统产品的价格提升主要是通过推出新品，推出新品既有折射率方面的改善，更有光学设计或者说新增功能上面的这种改善，所以明年我们会在合适的时候发布离焦镜以外的产品的新品扩充计划，更多是通过一些新品，而且这种新品不是改良型的，是跳跃式的技术创新，那么相应它的价格也会提升。
如您所知其实在传统的非离焦镜的产品里面，我们的价格跟外资之间还有巨大差距，所以这块其实空间还很大。
至于离焦镜，这个产品未来技术迭代的速度会比传统产品要快很多，有可能我们现在讲的微透镜离焦产品，只在未来3年或者最多5年，甚至有可能更短的时间内维持一个主流的市场地位。
我相信在未来的3~5年时间里面，一定会推出第三代甚至第四代，因为现在几个主流品牌商，对第三代产品的研发基本上已经进入到后半段了。
对于传统这一块，因为大家现在关注点都在离焦镜上面，其实有时候对传统产品的关注会相对少一点。
到目前为止我们传统产品市占率也只达到11%，还有接近90%的市场份额不是我们的，所以未来传统产品这一块的机会非常大。
而且现在看到一个非常好的趋势，就是大家对国货的认知逐步提高，这种国产替代其实正在成为主流趋势。
我们相信随着明月的品牌力、产品竞争力，渠道的这种精耕细作，进一步去推进的话，传统这一块也有非常巨大的成长空间。

11、关于渠道结构和对于渠道的管控是怎么样的？
A：明月的渠道是一步一步建立起来的，10万家终端大概有三万家在卖明月的产品。
对我们来说未来面临两个课题，第一个就是这三万多家是不是都在卖明月镜片，我认为答案不是的，因此，明月要对老客户挖潜，要在老客户扩大份额，对于一些头部客户尽可能去挤占竞品的份额，这是一个既定的方向。
另外是还有七八万家没跟我们合作的，我们叫新客户。
快速的去开发新客户，尤其是一些地区龙头的、因为种种原因没开始合作的客户，将成为我们下一阶段的开发重点。
目前明月最主流的就是一部分头部客户加上广大的中型客户，这是我们的基本面，我们要持续推进客户结构的升级。
下一阶段应该说几个方面对我们是非常有利的，一是我们有轻松控这样的拳头产品，这种产品从性能来说已经是超越外资同行同类产品，所以有很多客户其实会从这方面重新切入。

第二是明月的品牌力在持续增强，其实头部的客户也需要有更多优秀的品牌。

第三是接下来对于地区的头部客户，我们会推出针对性解决方案，就不只是一个简单的买卖货物的关系。
所以综合来讲，接下来客户结构的升级，单体客户规模的提升是我们明年已经制定的，甚至从今年四季度开始就已经制定的明确的方向。
至于其他一些同行加入进来，我们一直抱着开放的态度。
这个行业是一个充分市场化竞争的行业，明月成立20年以来，从诞生的第一天起，就是竞争对手环伺的情况，甚至我们诞生的时候，有些同行块头已经很大了，甚至已经是第二代了。
而我们能够后来居上，这种自信我们是毋庸置疑的。
再一个在过去几年上市品牌升级、业务转型的过程中，遇到这么多的冲击和打压，我们都能够非常顺利的挺下来，所以我觉得现在我们又进入新的阶段，何况整个市场现在在一个快速增长的阶段，某种程度上竞争其实会让明月变得更好，变得更强，所以我们对这个一点也不担心的。

12、刘昊然的代言费用摊销是否是按照每个季度摊销，大概是怎样的一个量？
未来在近视防控赛道中，其他产品的布局规划？
A：刘昊然代言费按照月来摊销，代言的起始日期是9月中下旬开始的，所以在9月份其实摊到的费用有限，选择在10月10号开始大规模的去传播，现在来看也非常不错，获得上亿的传播，而且接下来还有打卡等很有趣的一些动作。

第二个问题，近视防控有很多选择，明月对这件事情就一个原则，广泛学习，同时做好自己的事。
我们有在不同程度的关注研究近视防控赛道品类，包括从接触、学习乃至资源对接，甚至未来不排除有一些资本上的合作，这些我们都抱着非常开放的心态。
现阶段最大的也是最好的，明月最能抓得住的，那就是离焦镜。
未来至于说近视防控的其他领域，没关系，我的市场地位包括品牌和渠道的优势决定了谁做的好，我们可以和对方合作，甚至进行收购。
甚至不排除足够强的时候，我把方法论移植到其他地方，很快就可以起来。
所以短期来看，我们不会去追逐热点，从战略定力来说追逐热点是风险最大也是最错误的，我们就坚持做好自己的事，把这个做得足够强，“将军赶路，不追小兔”，因为那些其实总体来说现在还不是总量最大的一个市场。

13、明年对业务拓展有没有一些具体的时间点规划？
比如说院内渠道，大概会打算开拓到一个什么样的水平？
院外渠道像终端网点平均销量的计划？
A：从我们整个明年的战略思考来说，已经基本形成了总体的思路，我们今年年初在南京召开年度大会的时候，提出“两地”战略，第一个“地”是轻松控、跑马圈地，所以我一直强调近视防控还在圈地时代，那么第二个“地”是打造江苏根据地。
目前来看的话，虽然说因为疫情影响，这两个都不同程度的有一点点打折扣，但实际上从既定的节奏来说，轻松控开始跑马圈地和打造江苏根据地已经基本完成，所以首先在明年来讲的话，我们会进一步深化“两地”战略。
那么首先一个就是轻松控，我们接下来要加速圈地，把跑马圈地改成了加速圈地。

第二个就是根据地扩容，所以还是“两地”战略，但实际上它的整个策略范围已经扩大了。
我们会把根据地从一个扩容到4个，就是新增3个根据地，这些省份一定是经济极其发达，市场总量足够大，明月在里边占据优势非常明显的。
未来再去扩容的时候，我们会把根据地的经验快速复制过去。
打造江苏根据地，用了两年多时间就建成了亿元省，目前来讲我们整个方法，尤其在苏南市场做出的成绩非常突出，苏南市场已经有几个城市成为千万级的地级市，这是toB的范畴，批发出去的，不是零售的，而且在当地的市场份额远远超过我们全国平均水平，有些当地的市场份额可能已经超过25%甚至30%，所以这一块明年也是重头戏。
在院内渠道和院外渠道这一块，院内渠道我们明年其实最重要的是两件事，第一是拿下标杆性的头部医院；第二是在全国寻找一批非常优秀的经销商，因为拿下头部意味着中小型的量大面广的医疗渠道合作需要经销商去促成，但是跟现有以省为单位代理的模式不同在于，未来轻松控院内渠道经销商，是以单个医院为单位授权，而且我们H版产品只在医院内流通，不允许在医院以外流通，所以渠道秩序是能保证的；与此同时，在研发在学术上我们要去扩大影响力，甚至进入主流的学术圈去发声。
院外的话，一方面客户基数和客户平均规模要双提升，即既要扩大客户基数，也要提升客户的单体规模。
对于地区龙头型客户，如果现在还没开始合作或者合作深度不够的，我们会有针对性的解决方案。
至于单店营收或者是平均客户规模这块，我们也在做一些优化，把现在直供的一些小微客户，通过合适的方式转给代理商，然后我们可以集中精力去服务好中大型客户。
所以综合来讲的话，我们明年会进一步的去深化我们“两地”战略，轻松控加速圈地，根据地会快速扩容1变4。
【总结】借这个机会给各位报告一下明月在战略上的特点：1、本分，明月一直以来的做事风格就是本分。
这种本分不是老实巴交的意思，而是说我们认为待人就是要真诚，我们也会一直保持本分透明的特点。
明月所处的竞争环境严峻，目前我们市场占有率第一，而第二名到第十名都被外资收购了，实际在某种程度上形成了不同的阵营，会有个别人员出于某种目的传播谣言。
我认为这是很狭隘的了，因为我们最后的用户都是一样的，都是为了给消费者提供能够呵护眼健康的产品。
在此我想借这个机会表达一下，如果过程中大家听到某些谣言的话，其实还不如直接与明月对话，明月一定会抱着真诚的态度与大家沟通。

2、尊重常识，很多时候大家不太愿意去接受显而易见的东西，但明月一直是尊重常识。
一个事物的发展有其规律，不能操之过急。
有一些人员希望轻松控更高增长，这其实是违背常识的，因为现在已经很快了。
我们要做的事情就是一步步稳扎稳打，对明月的发展来说，我们认为所有的东西现在才刚刚开始，就像做一个拼图游戏，现在全貌远远还没有出来。
所以对明月未来发展，包括行业未来巨大的增长空间，其实我们的信心是非常笃定的。

3、稳健而有韧性，明月成立8个月就开始盈利，到现在为止从来没有过利润衰退，即便2020年突如其来的疫情，我们还是坚决退出低端低价业务，虽然收入稍微下来了一点，但是利润还是在往上走的。
这也是明月追求的一种状态，就是一直维持相对比较稳定、健康、高速的状态，然后余下的交给时间。
那么相信一年后可能大家发展差不多，但3年后就分开差距了，因为我不退步，我一直在往前走，5年后可能差距已经非常明显，10年以后已经完全不在一个数量级上面了。
所以我想借这个机会也给各位投资者报告一下，因为每个人会去选择跟自己价值观类似的朋友、企业合作，我们不管别人怎么想的，我们的本分，我们尊重常识，我们追求稳健长期的价值，其实就是相当于做人一样，这是明月的信条。

时间：2022-08-24
来源：特定对象调研
简介：明月镜片调研详情，调研纪要，投资者问答
正文：

【业绩回顾】公司2022年上半年营业收入为2.86亿元，同比增长5.3%；归母净利润5，224万元，同比增长53.0%；扣非归母净利润3，882万元，同比增长15.4%。
【投资者问答环节】1、上半年离焦镜的销售和盈利情况如何，以及医院渠道的拓展如何？
A：销售趋势：明月去年开始加入离焦镜市场并布局，今年一季度开始是表现出良好态势的。
但3月份上海疫情出现，并逐步发展至超出所有人预期，成为上半年最大的黑天鹅事件，4-5月对企业而言是比较痛苦的，因为(1)明月最主要的销售地区中国华东、珠三角两地，受到疫情冲击最为严重，对明月的业务造成了实质性冲击；(2)中国各地本轮疫情防控政策都非常严格，比较严格限制人口流动及线下店铺的开业。
但这是全国人民共同面对的问题，作为企业只能挺住。
6月开始上海逐步放开，销售情况转好。
销售数据：明月今年一季度离焦镜完成情况超过了既定目标，二季度受疫情冲击，实际有效经营时间只有1个多月，而华东地区目前为止客户门店经营也只有70%-90%的恢复。
虽然二季度未达到原定目标，但受益于6月上海放开后销量迅速回升，最终完成情况仍然略高于一季度。
从数量看，二季度数量基本持平于一季度，销售额略高是因为二代产品“轻松控pro”占比快速提升，同时二代产品的盈利能力也更强。
产品结构：目前一代和二代产品都收到市场热烈反馈，二代销售额已经超过一代产品，预计未来会有进一步提升。
在零售店终端方面，家长会提出“要很多点点”(微透镜)的产品，这是个可喜的现象，明月“轻松控Pro”有1295个微透镜/片，在同类产品里是最多的。
目前轻松控系列一共发布了8个SKU，销售额TOP3为：(1)1.67的轻松控pro，在折射率、产品性能等方面超过外资；(2)1.60的轻松控属于入门级产品，零售价1，500元左右；3)今年发布的1.60的轻松控pro，零售价2，200元左右。
此外，轻松控防蓝光系列销售也比较好，因为有家长此前佩戴过防蓝光镜片，也会愿意给小孩戴，明月也结合小孩实际的阅读习惯和特点，进行了优化升级。
销售渠道：明月最主要的渠道仍然是传统零售渠道，有70%以上的客户开始销售轻松控。
医院渠道目前还没有完全发力，三季度开始会进一步发力，具体包括：(1)成立专门的团队；(2)推出针对医疗渠道的专供产品，即轻松控H版，各方面的参数会进一步升级，当然单价也会略有提升。
目前医疗渠道进度推进顺利，预计9月初着手发布专供产品，会找标杆医院做测试；(3)目前也在和主流的医科大学、眼科医院合作进行相关产品的研究。

2、越来越多的友商布局离焦镜，公司的市场份额如何，有没有未来的增长目标？
A：相较于未来的星辰大海，现在离焦镜发展还是“小溪流”阶段。
中国约1.2亿青少年儿童需要做近视管理，但现在仅有3.5%-4%的小孩佩戴了近视离焦防控镜片，这其中又有一半以上的人没有佩戴二代离焦镜这类产品。
今年4-5月，不止明月受到影响，同行业其他企业也受到了影响，甚至有的公司供应链几乎断了。
明月目前份额占比在国产品牌里毫无疑问是领先的，但也还不算很高，但是从长期看格局未定，明月未来会加快推动。
当下是“圈地运动”的时代、品类做大的时代，巨大市场空间下现阶段的份额和市占率并不是很重要。

3、离焦镜下半年整体销售情况如何？
A：离焦镜的销售在6月进入了恢复期，7月继续延续恢复的势头，8月肯定会再创新高，因为这是离焦镜产品的旺季。
8月中旬到教师节期间是暑期销售最好的时段。
二季度离焦镜的推广受到了制约，不论是门店验配、加工制作都受到了疫情影响。
6月陆续复苏之后，明月也加快了离焦镜密集的线下推广，但也有地方仍然对大型活动比较排斥，负责推广的同事非常辛苦，经常一个月回不来，有时要一家一家店跑，但这也是目前最务实和有效的方法，公司对全年离焦镜的业绩保持乐观。
尽管二季度实质性丢了部分业绩，但离焦镜的推广类似喇叭口，到一定阶段后会越来越大、持续放量。
同时现在外部的认可度也越来越高，这对公司长期是非常有利的。

4、公司产品和品牌的定位如何，因为马上就要推出千元以下的产品了，是否是开始做下沉？
A：基于对未来发展空间的信心，明月目前是把离焦镜单独列为一个品类，因此公司现在的产品是两个品类：(1)离焦镜(2)常规产品，包括了之前的功能镜片。
离焦镜既然作为一个独立品类，那么SKU一定要全面，明月现在是有8个，有的友商只有3-4个甚至1-2个。
公司产品线丰富并不是说产品的单价在往下降，而是因为明月渠道铺的广，各线级城市都有销售。
同时离焦镜产品本身是定制化的，所以不会因为SKU的增长而把库存拉的很高。
目前离焦镜单价入门产品是千元，最高不会超过4000元，价格范围很广，未来可能医疗渠道专供产品单价会超过4000元。
从平均副单价看，整体还是在不断走高的，特别是一些功能性、高折率的离焦镜推出以后，加之未来医院渠道起量，都会拉动副单价上行。
今年还会推出两个SKU，单价也是更高的，因此不是说明月开始降低单价了。

5、Q2销售费用有一个降低是什么原因呢，下半年营销上的规划如何，以及未来对品牌认知度的提升有什么计划？
A：二季度销售费用确实下降，一定程度上是因为很多想投却投不出去。
明月推广中很重要的一环是“包围门店周围最后一公里”，这个方式投入的转化效率是最高的。
但二季度疫情影响下，即使花钱了也很难有人去实施落实，这个时期花大价钱推广本身就是一种浪费，是不划算的。
品牌建设方面，明月主要投放的是品牌广告而不是流量广告。
总结而言，疫情之下公司是不会做无谓营销投入的，要审时度势。
轻松控推广规划：(1)启用全新的品牌代言人，是国内顶流。
(2)在媒介选择上，会进入权威媒介，例如登陆央视。
同时前日明月官宣成为中国航天事业合作伙伴，这不仅是IP的联合，也会在技术上展开合作，不断增强产品力。
中国航天选择企业做合作伙伴时，也是非常严格，明月能成为其合作伙伴，对明月品牌未来的传播和品牌势能的提升都大有裨益。
(3)万店计划未来会进一步推进，三季度也会全面升级。

6、离焦镜业务在不同线级城市之间的情况？
A：其实不同线级城市的父母，对小孩的关注都是一样的，都非常愿意投入，而且现在在信息获取上没有数字鸿沟，都是平等的。
因为不同城市收入和消费力的差异，在一线二线城市，1.67的轻松控pro会卖得多，三四线城市可能一代产品或者1.60的轻松控pro卖得多。
总体而言，全国都是有布局的，但肯定华东、华南、华中、川渝、西安及河西走廊一带等经济发达地区会卖得更好。
同时，我们发现即使是同一客户，它的头部店铺是产出的主要战场，因为消费者会觉得已经花了比较多钱了，就会去找一个相对大的、气派的店面。
基于这个现象，明月也着手在每个城市设立标杆店铺，并对前20%的头部店铺投入更多资源，以发挥全国网络的优势，这样就不会形成对某个特定客户的依赖。
同时明月基于在代理商和销售网络的既有优势，开展很多数字营销活动，让抖音、小红书等线上推广直接落到店铺，形成当场的转化。
明月也不会担心同行跟进造成竞争，因为明月的网络密度和节点数非常多、有很大的优势。

7、原料业务毛利率下滑，镜片业务毛利率上升，成本端是怎样对冲的？
A：二季度原料业务销售额大幅上升，但是毛利率下降，是因为疫情影响下海外原料进不来，本地同行采购原料只能找明月。
但是明月也坚持不能发国难财，就没有涨价，但同时明月自身的上游大宗厂商是涨价的，这样就使得原料业务的毛利率有所下降。
总体说是明月为整个行业承担了一些成本。
镜片业务是因为有效经营时间太短，销售额略有下降，但是一方面离焦镜等产品的毛利率是会比较高的且销售增长也较快，同时受益于功能性、高折率、定制化的产品占比提升，镜片业务毛利率上升。
综合来看镜片业务的毛利率上升对冲了原料业务的毛利率下降。

8、传统镜片上半年的量价情况是怎样的，价格是否也有提升？
A：传统产品在年初预计是能够量价提升，一季度确实也是这个情况。
但二季度因为疫情原因量有所下降，但单价也是持续提升。
虽然一直在强调离焦镜，但不代表传统产品没有机会了，相反，传统产品的机会也很大，疫情缓解后，传统产品和离焦镜的销售都是在快速回暖。

9、未来医院渠道的占比目标是到什么比例？
A：明月做医院渠道的优势在于：(1)产品力和产品线的丰富程度。
因为不是所有的家庭动辄就可以买4，000-5，000元的镜片，所以产品线丰富很重要。
(2)市场秩序管控和渠道协同。
有的友商在零售渠道价格打的很低，这对医院而言很被动，而明月会在这方面做得很好。
(3)医院里既有外资的产品，但是也需要引入国货，而明月可以成为国货里的最佳选择。
(4)与医院在临床结果等方面是可以互用共享的。
目前没有设定医院渠道的具体比例，零售渠道的比例肯定是会远高于医院渠道的，医院渠道更多是一种补强，而不是和零售平分天下。
明月与医院的合作也不只是卖产品，也会有产学研用等方面更加深度的、战略性的合作，过去几年我们从“制造的明月”变为“品牌的明月”，接下来几年要变为“品牌的明月”和“科技的明月”。

10、远期来看，产品结构会是怎样的，是否会以轻松控2.0Pro的产品为主；因为友商的一代产品已经做了很多年，但有效率也不太高，那明月为什么去年还要先推出一代，再推出二代？
A：我们第一代产品采用的周边离焦技术，但跟外资友商是不一样的，我们采用的是全新非对称的设计，如果友商的周边离焦是1.0代，我们的一代就算是1.5代。
关于有效率的概念，它是总体概念，例如飞机延误率是60%，那这个事一旦发生落实到个人身上就是100%。
我们的一代产品也有小朋友戴了以后度数增长很少或者不增长，因此不能理解平均到每个个体身上。
公司先推出一代，再推出二代的原因：(1)一代产品还处于上升期，只是二代上升更快，同时一代产品可以覆盖到消费力一般的群体。
(2)从研发节奏看，二代“轻松控Pro”攻克了很多行业到目前为止都攻克不了的问题，例如采用树脂材料、微透镜数量、每个微透镜度数的稳定性、微透镜内雕、耐磨性等，客观来讲去年6月在实验室时二代产品已经解决了这些问题，但还不够成熟，而近视防控毕竟涉及到小孩的健康，是很重要的问题，因此决定先推出一代来“练兵”，二代在12月加快推出、重磅出击。
上半年一代和二代销售数量各一半，也说明一代还在快速增长，还未进入衰退期，所以有其存在的意义和价值。

11、离焦镜的定价策略是怎样的？
未来随着渗透率提升、行业价格带趋于完整，是否会出现价格带下移，影响我们的利润率？
A：明月推演了这个品类未来3-5年的情况，未来一定有更多玩家进入，但我们是欢迎的，现在是品类做大的时代，越多人进入市场，越能推进品类的消费者教育。
价格战未来一定会发生，但明月已经永久性地退出价格战，面对价格战明月已经有非常成熟的应对打法。
而且从渠道角度看，除非东西卖不出去，价格战对商家而言损失的是利润，对品牌方而言损失的是品牌。
近视防控事关小朋友的健康，家长关注度高，国家未来可能有专门的标准和监管措施。
未来的核心竞争要素：(1)品牌：在大家未来都能做这个品类的情况下，消费者面对众多选择会选择品牌力强的产品；(2)渠道：不论医疗还是零售，谁渠道多谁就会更高效的触达用户，也会有更好的服务，服务本身也是促成二次消费的关键；(3)科技：我们正在研发第三代产品，若未来价格战发生，最佳的防御就是升级自己的产品，包括现在我们也在和很多医院、研究所展开合作，有新产品升级的动作。
现在离焦镜领域，外资是稍微占优势，未来等到国货在离焦镜等广泛布局成熟的时代，明月一定会更加优秀，既然明月能够在传统镜片的领域连续多年销售第一，那在离焦镜领域也会做到第一。

12、公司如何看待离焦镜产品中长期的毛利率和净利率？
分渠道看，不同渠道的毛利率和净利率水平是否会有差异？
A：只要还在跑马圈地的时代，离焦镜的毛利率和净利率维持高位没问题。
未来如果到了很多青少年都佩戴了类似产品的时候，或许会对利润率有影响，但那时明月早已经推出新产品了，所以也不会被冲击。
离焦镜片的更新速度会比传统镜片要快很多，因为其产品生命周期相较常规镜片产品更短，所以对冲未来毛利率净利率下降最好的办法就是把自己做的更好。
现阶段仍处于品类推广阶段，等到全国流动顺利后，明月也会加大推广力度，把品类做大。
分渠道差异：医院渠道现阶段占比不是很高；零售渠道的定价权在明月，未来同类产品也是具备提价空间的，现阶段还是在推广阶段，客户也是和我们一起在努力，且现在毛利率情况也不错，没必要提价。

13、公司如何看待传统镜片业务短期和中长期的增速？
A：传统产品增长趋势很好，明月目前传统镜片市占率第一，份额在11%左右，未来还有巨大成长空间。
整个用户群体中现在可以看到消费升级的趋势，大家对眼镜的投入意愿在加大，故传统产品也会有很大的想象空间。
明月有一个明星产品叫“PMC超亮”，最大的特点是戴了看上去和没戴一样，透光率很高而且拍照不反光，单价比同样折射率产品贵一些，但这个产品即使在疫情期间也增长很快，而且去年才刚成为重点推的产品，预计到明年初就可以把结构占比提到10%以上，且成长势头非常猛。
未来中国中老年和青少年的镜片市场都非常关键，离焦镜的消费群体是儿童青少年，随着中老年群体的消费升级，这部分市场空间也很大。
从人口结构角度看，50后、60后近视的人较少，主要是老花的问题。
而等到70后、80后步入中老年阶段后，就会出现近视与老花并存的问题，而且他们也会对眼镜的颜值有要求，这些都是传统镜片行业未来巨大的成长空间。
镜片行业是抗周期，且疫情修复后，需求回暖也是非常快的事情。

14、下一阶段临床试验的进展及目前推进的进度如何？
目前有没有观测到的有效性结果，是否会在10月时公布6月数据？
A：整体而言是非常顺利的。
如果没有重大疫情或其他意外，预期在10月份会发布6个月的临床数据情况。
前段时间发布了3个月的数据，有别有用心的人进行了过度解读，当时发布的是3个月的随访数据，全行业只有另一家上市公司和明月做了3个月的试验。
明月要做的是实实在在的事情，做的事情也是要经得起考验的。
公司认为3个月的临床数据显示眼轴控制效果很好，度数方面“没有统计学意义”是很正常的学术表达，华西医院本身也是客观、独立性很强的第三方。
从部分回访数据看，明月对6个月的数据很有信心，这也是基于数十万消费者使用公司近视防控产品的良好反馈而做出的判断。

15、请问是否存在传统镜片业务向下游客户压货的情况呢？
下游客户目前的库存水平如何？
A：明月不存在上述情况，主要是以下三点原因：(1)一是因为明月现在实行严格的账期制，今年是4-5月有部分上海客户收入是0，考虑到现实情况，公司破例允许其延期回款，其他情况都是不允许延期回款的。
因此对于到期就要回款的经销商，如果明月压货，会使得他们还没卖出来就要回款，他们也不会愿意。
(2)二是明月并不追求阶段性的业绩放卫星，我们要的是高质量、可持续的成长，因此内部不允许压货。
明月要求业务人员定期盘点库存，有时还要抽调其他部门人员去盘点库存。
代理商的库存每个月都会做统计，从现在整体的统计情况看，代理商的库存虽然在疫情下向下流动受到影响，但整体水平保持基本稳定，这已经很不容易了。
不论自己的库存还是下游客户的库存，明月都希望周转率越高越好。
(3)现阶段的情形是，谁压货，谁最终要为行为买单，因为压货下去若最后没有卖出去，就是埋下的雷。
行业内也有一些新品牌采用了这种方式，但一旦未来渠道流通受到影响，就是很大的问题。
明月很多合作伙伴合作了一二十年，彼此知根知底，压货本身就是一个仓库转移的事情，没有意义。

16、公司内部资源如何在零售渠道和医院端渠道分配？
是否跟销售额成正比？
A：资源分配不会跟业务占比呈正比。
目前医院占比不高，如果想要做大，就一定要投入。
目前公司离焦镜的推广费用是单列的，其他传统业务或者创新业务不可以抢占，同时在离焦镜业务下，医院渠道的费用也是单列的。
医疗渠道团队里要配备专门的“医疗知识官”，是有临床经验的人员，未来能应对医院各种专业问题。
因此医疗渠道未来是重兵投入、逐步推进，就像之前做零售渠道一样，一步一个脚印，扎扎实实做好准备工作。
【总结】战略：过去几年明月就做成了两件事，一是战略1.0转型，从“制造的明月”变成“品牌的明月”，二是IPO。
这两件事的成功使得战略2.0开启具备了条件，原本规划转型用3年完成，后受到疫情影响节奏稍有点放慢。
战略2.0指的是要从“品牌的明月”变成“科技的明月”。
明月最早的“发动机”是制造能力，优势在于明月产品品质和外资一样好甚至更好但价格只有其一半。

第二阶段的发动机包括：①品牌；②资本；③科技：科技方面，在过往的技术研究中，从投入和研究方向上，明月都偏重于应用层面，现在要转向既重视应用，也重视原创性的、理论型的、原理型的基础性研究，镜片行业包括化学、光学、医学等方方面面。
在过去几个月，虽有疫情影响，但明月全职、兼职的教授、博士数量都大量增加；④生态圈：未来行业的良性发展除了明月，还要靠上游、下游，以及同行的共同努力，我们预期未来十年行业能有十倍的增长。
前段时间行业领导邀请公司去做转型成功的分享，明月是很乐意去和全行业分享的，任何繁荣的行业都会有领头的企业为行业的发展做贡献。
过去几年虽然外资也搞了小动作，但我们也不会埋怨外资，未来也希望在市场、在品牌、在技术、在各层面与外资展开合作。
⑤精益制造的能力：离焦镜产品97%以上单光镜片订单可以在5小时内交付。
精益制造是公司发展的基石。
发力点：行业处在跑马圈地时代，人口老龄化趋势带来的是新的成长空间，明月明年开始会陆续推出换代性的产品来应对消费升级。
此外在与AR、VR、智能眼镜结合的产品方面，明月也会有布局。
明月掌握了丰富的渠道，也有资本支持，未来会在行业内发掘优秀的公司，与更多志同道合的伙伴一起，结成联盟，共同助推行业的升级。
未来展望：离焦镜是行业新的春天，未来10年明月的成长不是线性的，而是几何级的成长。
明月认为未来行业十年会增长十倍，而明月现在还在蓄势的过程中，等到未来几大“发动机”都转起来的时候，就到了迅速“拔节”的阶段，会迎来另一番天地！

时间：2022-04-30
来源：特定对象调研
简介：明月镜片调研详情与投资者问答
正文：

【2021年及2022年第一季度业绩简介】2021年公司营业收入为5.76亿元，同比增长6.7%;归属于上市公司股东的净利润为8，209万元，同比增长17.3%。
2022年一季度公司营业收入为1.36亿元，同比增长13.26%;归属于上市公司股东的净利润为2，211万元，同比增长70.01%，业绩表现整体符合公司预期，部分指标好于公司预期。
公司自四年前开始推行品牌转型升级的大战略，过去几年坚定优化产品结构，退出低端低价市场。
2022年第一季度业绩的快速增长，也反映了公司过去几年的战略调整非常扎实、有力。
虽然三月份开始有疫情的冲击，但一季度的收入增长还是十分坚挺，在没有受到疫情影响的区域，成长势头好于整体增速，表明调整期已经结束，重新回到增长通道。
【未来展望】展望未来，公司会持续巩固夺取“中国镜片第一品牌”的战略定位，在研发、产业链上下游整合方面也会有更多动作。
公司今年已进入战略2.0阶段，产品结构和客户结构调整结束后轻装上阵，将推动公司快速发展。
近视防控这个新品类是行业新发现的蓝海，潜力巨大，公司于2021年推出了“轻松控”、“轻松控Pro”两代产品，快速切入这个市场，是行业中为数不多的拥有两代近视防控产品的公司。
2022年第一季度该系列两个附加了双重防蓝光功能的新产品重磅上市，市场给予了积极反馈。
公司计划于今年针对近视管理产品再推出多个新品(不同折射率与功能)，进一步丰富扩充产品家族成员，为消费者提供更全面的选择。
【投资者问答环节】

1、从产品、渠道、竞争等方面介绍公司近视防控产品的规划？
回答：根据国家卫生健康委数据，2020年全国儿童青少年总体近视率为52.7%，再加上疫情期间在线学习、电子产品看的多、户外运动少等因素影响，推动近视管理镜片的需求快速增长。
全世界近视防控主流方法有三种，第一种是角膜塑形镜，其单价较高，使用过程需要维护，对验配的要求也很高;第二种是低浓度的阿托品，这种方式在国内目前只能作为院内试剂辅助治疗;第三种则是近视管理镜片，其验配相对简单，不属于医疗器械，镜架与镜片的配合相对容易，价格与角膜塑形镜相比也低很多。
目前近视防控镜片处于做大品类的起步阶段，各品牌之间目前不存在实质竞争。
中国有1.2亿适龄儿童需要进行近视管理，2021年只有5%-6%的近视儿童接受了上述三种方式的相应治疗，渗透率还很低，未来有巨大的成长空间。
2022年公司聚焦资源在近视防控市场展开“圈地运动”，全力覆盖更多终端，具体来说：(1)从产品角度看，外资同类零售价超3，500元，加上镜架后总价可能超4，000元，医疗渠道的专用版本价格更高。
实际上，中国近视率并不只在发达地区高，，经济不发达地区同样会有很多近视儿童，国内大众消费者很难负担如此高价的产品。
而公司“轻松控”系列产品零售价为外资品牌的六折左右，起步系列零售价只要一千多元，产品定价较低并非是打价格战，而是定位为大众产品，可以被更广大的消费者所接受，进而占据中国市场基数最大、利润最多的市场。
在近视管理产品线的延伸方面，公司也做的非常充分，目前折射率有1.

6、1.67，还有防蓝光功能，在售的一共有4个单品，未来还会推出更多折射率如1.71和新功能如户外变色的新品。
第三代近视防控产品目前也在快速研发中，进度和成果符合预期。
(2)渠道方面，推动直销、经销与医疗渠道协同发展。
一方面公司快速推动直销客户即眼镜零售店积极销售近视管理镜片;另一方面通过经销客户实现对中小客户的快速覆盖。
因为“轻松控”系列产品相较于外资同类产品具有显著优势，交付速度同行业最快，又推出“无忧销售”政策，目前客户对该系列产品反响热烈呼声很高。
医疗渠道是近视管理产品销售的重要战场，公司今年计划大力开拓医疗渠道，并即将成立专门的开拓部门，医疗客户合作量有望稳步增长。
(3)竞争方面，目前暂时还不存在真正意义上的直接竞争。
一来近视防控市场正在高速增长阶段，渗透率还很低，各方都在积极开辟增量市场，而不是争抢存量市场;二来公司在产品、渠道、品牌等方面综合竞争优势明显，长期看我们充满信心。
公司也希望有越来越多的同行加入进来，提供更好的产品与服务，让青少年与家长有更多的选择，品类才能更快成长。

2、展望中期，公司近视防控眼镜的目标？
回答：近视防控产品对公司来说是战略级的，虽然现有业务(比如功能性、高折射率产品)的增长势头也非常好，但不同产品所处的生命周期不同，近视防控产品目前处于井喷、高速增长的状态。
公司判断近视防控市场目前这种高速圈地的时期会持续2~3年，后续会进入品牌、渠道的竞争阶段，预计届时品牌数会有所减少，市场份额会进一步向具备品牌及渠道优势的企业集中。
目前公司在国内市场的市占率为10.7%，如果在近视防控市场可以保持这一市占率，公司营收规模将有很大的增长空间。
从社会责任角度看，这亦与儿童青少年一生的用眼健康息息相关，公司希望近视管理产品惠及更多人群。
这也需要公司把很多工作扎扎实实地做细，稳步推进，不能操之过急。
从产能规划角度看，募投项目中的高端产品项目有一部分即为扩大近视管理镜片的产能。
近视管理镜片为定制产品，目前产能扩充的节奏完全可以覆盖销售增速。
展望未来几年，公司传统产品会继续保持稳健、高速增长，而“轻松控”系列产品会成为公司新的业绩增长点之一。

3、2022Q1轻松控、轻松控PRO的销售情况与增速？
2022年离焦镜片的收入目标？
全年业绩指引？
回答：2022年一季度公司国内市场全线增长，常规产品(除近视管理镜片以外的功能性产品、高折射率镜片产品，下同)增速很快，“轻松控”系列产品的增速更快。
目前近视防控产品主要有两大趋势：(1)“轻松控Pro”系列产品的销售额增速快于“轻松控”系列产品，主要系二代产品单价相对更高、产品竞争力更强。
从数量看，目前一代产品的销量略高，预期很快二代产品的销量也会超过一代产品。
(2)公司一季度的目标超额完成。
疫情爆发虽然对公司业绩有一定影响，但疫情对近视管理镜片增长的抑制是暂时的;此外目前有很多儿童青少年居家上课，无法进行足够的户外活动，我们很遗憾的预计，近视率可能会在短期内再有提升，解封后对近视防控产品的需求会快速释放。
公司从一季度的数据中发现部分城市疫情解封后，订单量快速增长。
轻松控全部是定制，尤其是带散光的镜片，无法提前备货，也就是订货基本上就意味着实现了最终销售，所以净卖率是很高的，是非常良性的。
从公司角度看，公司已经完成了战略1.0，进入战略2.0阶段，迈入收入、利润快速增长的通道。
据公司统计，目前公司业务范围内有38个城市封闭，超过100个城市处于半封闭状态。
局部地区有疫情影响，对公司的业绩短期有一定影响(封城对销售的影响比较明显，半封闭状态对销售略有影响)。
如上海及其周边城市的疫情快速恢复，对公司整体影响也将进一步缩小。
如果疫情能够快速得到控制，暑假来临前将进入销售旺季。

4、后续推出的近视防控产品ASP会提升多少？
回答：2021年公司近视管理镜片有2个SKU，折射率为1.60(“轻松控”)和1.67(“轻松控Pro”)，相较外资品牌(折射率1.591)具有明显优势，目前也是公司单价较高的产品系列之一。
2022年一季度公司推出了两款具备防蓝光功能的单品，并计划于今年推出更高价格的1.71系列和更实惠的1.60轻松控Pro，以及更多叠加新功能的产品，覆盖更广阔的市场。
随着近视管理产品市场竞争力的提升、丰富产品线及产品价格带、渠道继续深化拓展，未来产品还有较大的提价空间。
预计截至二季度末，公司在近视防控品类将有8个SKU同时在售，在产品线丰富度方面继续保持明显领先。

5、多点离焦镜是不是要先在医疗渠道打好基础才能放量？
回答：从实际市场情况来看，眼镜零售店销售的多点离焦镜片的数量与金额已大于医疗渠道，且从用户综合接受度看，终端眼镜门店在未来会是更重要的渠道。
主要由于：(1)近视防控眼镜并非医疗器械，在眼镜店即可完成验配;(2)国内终端眼镜门店与眼科机构网点数量的比例大约为30：1，从消费者触达角度看，前往眼镜店更加便捷。
(3)价格端，医院的场地费、人员费用远高于眼镜店，验配流程更复杂，整体售价较高。
当然，医疗渠道有专业、权威的认知优势，目前也在高速增长中，公司也正在快速铺开。

6、公司相较外资可多产品线布局的原因？
回答：(1)扩展产品线首先必须在原料端有优势才能做出各种变化。
外资品牌本身不生产原料，都选用了外购的PC材料，只有1.59一种折射率，产品延展性不强，光学性能也一般。
公司具备原料的生产、研发能力，因此可延展性更丰富，生产过程的工艺改善也更为容易。
这也是为什么过去几年公司原料业务的收入、利润占比不高，但从长远角度考虑，公司一直在加大原料的研发投入。
(2)从生产方面，微透镜的工艺主要有两种，一种是外资目前的产品，基于PC材料的微透镜在镜片表面，不耐磨，且PC材料相比树脂镜片光学性能较差。
公司借助自身原料端优势，产品使用树脂材料，保证光学性能的同时采取独有的3D内雕工艺，在镜片内部雕刻多达1295个正度数的立体微透镜，使微透镜度数恒定且避免磨损，延长使用时间，提升实际效果。
同时，公司对于外资的新品怀抱开放的态度，期待外资同行能够研发出更好的新一代产品，公司也乐于向他们学习。

7、2022Q1离焦镜行业的增长情况？
回答：目前行业内各大品牌都实现了高速增长，不同品牌的发展速度会因产品、市场的差异有所不同。
从成长性看，公司覆盖的渠道、市场更广，产品线更全，近视管理产品成长的速度更快。
随着疫情反复，预计二季度行业格局会改变。
近视管理产品均为定制，无法提前大规模备货，外资产品因为疫情被迫将生产端转移到海外，供货周期延长，基本在20天以上，公司“轻松控”系列产品目前基本可以实现收到订单后24小时内发货，高效的交付能力使得公司产品更具竞争力。

8、2021Q4利润率同比下滑的原因？
回答：2021年第四季度的利润率是正常水平，2020年第四季度利润率相对偏高。
主要原因为2020年受疫情影响，学生开学延迟，整体需求延后，导致四季度利润率相对较高。

9、公司的产品去医疗渠道是否需要完整的两年临床试验？
未来医疗渠道的战略规划？
回答：医疗渠道分两种，一种为连锁民营医院，另一种为公立医院。
目前临床报告对于大部分民营医院非必需。
公司近视管理产品在光学设计、产品研发阶段经过了充分的理论验证，采用周边离焦眼轴控制技术(C.A.R.D)及多点近视离焦眼轴控制技术(C.A.M.D)，通过膜前离焦控制眼轴过快增长，有效延缓近视加深。
同时，公司密切关注临床报告进展情况。
国内出具临床报告的程序非常严密，公司对产品进行3个月、6个月、12个月、18个月、24个月、36个月持续性的临床试验，已经与部分权威医院进行充分的沟通，医院对近视管理产品线丰富度及公司高效的交付能力非常认可。
目前临床试验的主体工作已经完成，因为疫情导致个别儿童复查复检有一定延迟，预计阶段性临床报告将于二季度发布。

10、离焦镜的毛利率水平？
加价率与传统眼镜、OK镜的对比？
回答：毛利率变化与加价率反映了渠道利益格局的变迁。
近视防控镜片的毛利率会比常规产品更高些。
一方面公司原料自研、性能非常稳定;另一方面，公司近年引入精益改造体系，产品合格率大幅提升，成本控制效果明显。
随着产品销量增加摊薄成本，预计毛利率还可进一步上升。
此外，随着“轻松控”系列产品市场影响力的提升、渠道继续深化拓展，未来产品还有提价空间。
与传统产品相比，近视管理产品对于公司和渠道的利润均有明显增加。
目前OK镜的零售价达万元以上，相较生产成本有很高的加价率，市场渗透率仅1%，覆盖人群有限。
随着产品线的扩充与普及度的提升，近视管理镜片产品在近视防控领域的占比会更高。

1、2022Q1增速的增量部分是否是由轻松控产品贡献？
回答：2022年一季度公司全线增长，常规产品增长势头很好，当然“轻松控”系列产品增速更快，但公司整体营收利润并没有出现对“轻松控”的过度依赖。
另外，受海外市场疫情影响，出口同比有所下滑;同时公司继续主动退出低端、贴牌市场，这两个方面拉低了公司整体增速。

2、近视防控眼镜未来能到多大体量？
回答：理论上说1.2亿适龄儿童青少年都需要近视防控眼镜，因此其渗透率和单价决定了市场规模的大小。
目前渗透率在5%左右，未来有巨大的市场空间。
从产品单价角度看，产品线和价格带会更加丰富，以覆盖更多的人群。
随着产品持续的升级优化，未来公司会根据城市间市场需求及用户消费能力推出更具竞争力及针对性的功能性产品。

3、2021年传统产品的出厂单价变化趋势？
分折射率拆分收入？
回答：传统产品平均单价一直在上升，2021年也持续有所提高。
公司单价上升主要有两个途径：(1)公司主动提高优势产品的价格(2)产品结构改善，高价产品占比提升，2021年功能镜片销售额占比已达49.9%，带动平均片单价提高，2022年年初公司又适当调整了部分产品的价格。
公司战略1.0阶段的提价工作已经接近尾声，未来会持续提高特色产品的价格(比如折射率1.71产品)，折射率1.5

6、1.60产品单价会维持相对稳定，但在成本上升时会微调价格实现成本传导。
从市场趋势来看，镜片产品正处于从折射率1.56向1.60、1.71过渡的阶段，公司也在顺应市场趋势，近年中高折射率产品(折射率1.67及以上)的数量与占比都在持续提升。

4、公司渠道推广的侧重点？
会在某些局部市场先开始吗？
回答：过去几年公司已经建立起全国范围的销售网络，每个城市都有当地的销售团队，只要有机会的地方，公司都会积极进行渠道布局，不会只挑选一部分市场。
【总结】(1)公司于2022年启动了2.0战略，计划于下半年召开战略升级发布会，将科技创新作为引领发展的第一动力，协同资本及品牌力量，驱动企业高质量发展，持续巩固“中国镜片第一品牌”的战略定位。
(2)生态圈的打造会成为2.0战略的另一个发力点，公司将以市场需求为导向，充分利用公司核心能力，在立足主营业务的同时，积极关注与眼健康相关的产业，借助公司现有的研发制造、渠道及品牌优势，持续加大投入，在全球范围内挖掘优质项目，推动产业协同优化，启动公司发展的新征程。
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