青松股份【近期调研与投资者问答】

时间：2022-05-11
来源：业绩说明会，网络远程
简介：青松股份调研详情与投资者问答
正文：

公司于2022年5月10日(星期二)下午15：00—17：00在价值在线用网络远程方式举行2021年度网上业绩说明会。
本次交流的主要内容如下：

问1：请问董事长，青松股份2021年度两大业务板块营业利润大幅下降，毛利率下滑的原因？
答：

1、影响化妆品业务2021年业绩的主要因素有：(1)报告期内化妆品生产线改扩建项目陆续建成投产，长期资产折旧和摊销以及租金支出等同比增长。
(2)为匹配新增产能，并基于对2021年度订单较为乐观的预估，诺斯贝尔在2021年初开始大规模扩充员工，员工人数同比大幅增加，从而导致2021年化妆品业务用工成本大幅增加。
(3)受疫情、行业监管政策及宏观经济因素影响，化妆品制造业整体承压，竞争格局嬗变。
2021年度诺斯贝尔订单不及预期，影响营收规模，同时也导致新增产能无法快速释放并形成规模效益，抬升了产品单位成本。
(4)受大宗商品价格波动、部分上游供应链紧张等因素影响，化妆品主要原材料价格呈持续上涨趋势，导致报告期内化妆品业务材料成本上升，对产品毛利率构成压力。
(5)随着我国统筹推进防疫产品工作取得积极成效，国内口罩生产企业产能大幅增加，相关产品利润率大幅下降，诺斯贝尔自期初开始逐渐减产口罩产品，报告期内口罩产品收入同比大幅下滑。

2、松节油深加工业务业绩下滑的原因主要是：受国际大宗商品价格上涨影响，公司松节油深加工业务的主要原材料松节油价格同比上涨，而合成樟脑等主要产品受新竞争者进入影响价格与上年同期相比变化不大，产品产、销量同比略有上升，但受原材料价格上涨影响，毛利率较上年同期下滑较严重，影响经营业绩。

问2：请问贵公司二季度的表现怎么样？
答：目前来看，二季度仍将受到疫情等因素影响，化妆品业务订单存在不确定性。
公司已通过优化生产系统、检验系统、行政系统及供应链管理，精简人员，管控费用支出，以提高生产和管理效率、降低生产管理成本。

问3：请问公司子公司诺斯贝尔在同行业中的竞争优势有哪些？
答：诺斯贝尔的竞争优势主要包括以下：

1、规模方面，公司子公司诺斯贝尔是本土最大的化妆品ODM企业之一，拥有较强的生产制造优势。

2、产品开发方面，诺斯贝尔作为全品类发展企业，拥有超过290人的专业技术研发和产品开发团队，为客户提供全案服务。

3、客户资源方面，诺斯贝尔的主要客户包括国际知名品牌、国内知名品牌、知名渠道商品牌、社交电商品牌、新锐电商品牌、微商品牌等。
国际知名品牌包括联合利华、宝洁、丝芙兰、屈臣氏、资生堂、妮维雅、elf、滴露、GAMA、爱茉莉等;国内知名品牌包括上海家化、植物医生、自然堂、高姿、韩后、相宜本草、伊贝诗等;新锐电商品牌包括完美日记、花西子、肤漾、半亩花田、三草两木、纽西之谜、云集等。
知名品牌对供应商筛选非常严格，并对优质供应商存在持续依赖，因而能够为诺斯贝尔持续增长的订单提供良好保证。
多元化的客户类型有利于诺斯贝尔长期、可持续稳定的发展。

问4：公司的松节油深加工业务是国家环保关注的重点加工业务，在ESG上公司有何布局？
答：公司在股东和债权人权益保护、职工权益保护、供应商、客户和消费者权益保护、环境保护与可持续发展、公共关系和社会公益事业、履行社会责任的回顾及展望等方面切实履行社会责任，定期披露年度社会责任报告，详情可参见公司已披露的相关公告。
公司及子公司作为环境保护部门公布的重点排污单位，现有生产项目及技改项目都按照当地环保部门的要求进行项目建设备案或竣工环境保护验收，且各业务分部根据具体生产情况已经取得了排污许可。
随着国家环保标准的提高，公司将不断加大环保投入，确保环保设施的正常运转，保证达标排放。

问5：公司去年第三、第四季度归母净利润分别亏损6198.30万元、10.30亿元，请解释相关原因。
答：公司2021年下半年亏损原因主要是公司业务部门在前期收到客户较为乐观的订单预期，在年初增加了产线投入并新增较多人工，导致成本费用上涨较快。
但是2021年5月以来，受新冠疫情反复影响，部分产品销售不达预期，大单比例减少;同时受化妆品管理新规影响，新产品备案减少;部分海外客户受海运价格上涨影响取消订单或延迟。
管理层出于对市场的乐观预期以及客户的维护角度出发，没有立即大幅调整经营策略，导致成本上升蚀了利润。
公司四季度大幅亏损主要原因是依据企业会计准则对诺斯贝尔组织实施了商誉减值测试，根据北京中企华资产评估有限责任公司评估结果，对与诺斯贝尔相关的商誉计提归属于母公司的商誉减值准备91，343.05万元。

问6：能否在今年调整到位，以及今年的预期能否扭亏为盈？
答：诺斯贝尔已积极调整经营策略，努力增加化妆品业务经营效益，主要措施包括：(1)通过优化生产工序、精简人员，以提高生产和管理效率、降低生产成本。
(2)原材料采购方面，与供应商积极磋商，利用诺斯贝尔规模采购优势，减轻原材料价格上涨压力。
(3)产品定价方面，财务部门加强产品成本核算，协助业务部门调整产品报价。
(4)研发部门与业务部门加强部门协作，提高新品上市速度，积极拓展客户资源和销售订单。

问7：去年直播带货已成为众多美妆品牌的营销模式，公司未来是否会考虑开拓线上营销渠道，开拓直播市场？
答：公司子公司诺斯贝尔化妆品业务主要以ODM为主，公司暂未切入自有品牌业务。

问8：公司的第二大主营业务，合成樟脑系列产品的产能利用率为84.78%，主要原因是什么？
答：主要是樟脑系列产品生产线本年新增投入。

问9：请问贵公司一季度收入下滑的原因？
答：2022年一季度亏损主要是因为：

1、一季度是公司业务的传统淡季，春节休假导致开工率不足，客户订单也相对较少。

2、春节后华南地区疫情反复，物流及原材料供应受到影响，同时也影响了部分化妆品业务客户的信心，部分订单有所延迟。

3、上述开工率不足情况下，2021年新增的固定资产折旧、长摊摊销侵蚀了部分利润。

4、原材料涨价等不利因素并未消除，且上游涨价未能及时传递到下游，两块业务的毛利压力仍存。

问10：诺斯贝尔目前产能利用率不高，公司规划拿地建设厂房增加的产能能否消化？
从行业看，目前代工厂是集体亏损吗？
会出现行业的产能出清吗，公司对此是否有相关预测展望。
另，受疫情影响，许多公司一季报出现下滑，宏观经济形势对化妆品代工行业影响如何？
今年后几个季度是否能够扭转亏损？
谢谢答：

1、在疫情及消费市场增长乏力的影响下，公司化妆品业务新增产能短期未能得到释放，产能利用率处于近年较低水平。
随着疫苗广泛应用以及治疗药品的面市，全球疫情有望得到有效控制，国内年轻消费者占比提升、电商持续高增并渗透、高端品牌消费升级、短视频直播/网红带货火爆等有利因素将继续作用，推动化妆品高速增长的长期趋势不变。
公司看好化妆品业务的长期发展空间，深挖化妆品等消费品产业价值的经营战略不变。

2、公司全资子公司诺斯贝尔投资建设集生产车间、办公及研发大楼、智能仓储、员工生活中心于一体的大型产业园区，主要是出于对化妆品行业的长期看好，目前诺斯贝尔部分厂房及仓库为租赁取得，从生产经营的稳定性及成本的角度考虑，投资建设自有厂房长期来看具有成本优势。
基于疫情等因素对行业影响较大，公司将根据消费产业复苏情况安排产业园项目建设进度。

3、目前，代工行业整体面临成本上升和竞争激烈的问题。
随着化妆品新法规的落地实施，有望提升优质化妆品代工企业行业竞争力。
由于各大型化妆品ODM企业各有优势，随着不同时期消费者对化妆品偏好不同，对不同企业影响也会产生差别。

4、上半年是化妆品业务的淡季，由于疫情局部反复影响，公司化妆品业务一季度的业绩亏损，在此情况下，公司在2022年将通过优化生产系统、检验系统、行政系统及供应链管理，精简人员，管控费用支出，以提高生产和管理效率、降低生产管理成本。

问11：公司的合成樟脑系列产品的利润高于主营产品面膜，未来是否会将重心移至该产品？
答：公司看好化妆品等消费产品的市场空间，对公司转型消费品业务的战略不变。

问12：请问公司化妆品业务投资产业园的项目目前的建设情况如何，是否仍如预期？
答：公司全资子公司诺斯贝尔投资建设集生产车间、办公及研发大楼、智能仓储、员工生活中心于一体的大型产业园区，主要是出于对化妆品行业的长期看好，目前诺斯贝尔部分厂房及仓库为租赁取得，从生产经营的稳定性及成本的角度考虑，投资建设自有厂房长期来看具有成本优势。
基于疫情等因素对行业影响较大，公司将根据消费产业复苏情况安排产业园项目建设进度，目前项目已取得土地使用权，具体项目建设规划方案尚待报批。
如后续有项目进展情况，公司将及时披露。

问13：2020年年初经济下行趋势已经很明显，为何这仍然决定加大投资？
并且导致了这年亏损还较大？
答：尊敬的投资者您好，2020年初虽然经济下行，但下半年整体呈向好态势，且业务部门与客户沟通过程中发现大部分客户对2021年情况较为乐观。
但2021年5月后市场环境不及预期，导致部分产线利用率不足。

问14：公司2021年归母净利润同比下降297.85%，请财总解释相关原因。
答：利润下降主要是下游客户订单不及预期，公司商誉计提减值所致。
后续公司将根据市场情况积极调整经营策略。

问15：国内大宗商品上涨，原材料价格上涨，公司的各产品的毛利率同比均下降，公司是否有提高产品价格的打算？
答：在原材料及能源价格上涨、新冠疫情局部散发等多重背景下，生产成本将持续影响生产企业的毛利水平。
公司将通过优化生产系统、检验系统、行政系统及供应链管理，精简人员，管控费用支出，以提高生产和管理效率、降低生产管理成本。
另外，亦会根据市场情况，适时提升产品价格。

问16：请分享一下医美行业的趋势。
答：公司目前主要涉足护肤领域，我们认为随着时代的发展，消费者对肌肤美学的追求是持续提升的。

问17：公司的化妆品生产线改扩建项目最新进展如何？
预计什么时候投产？
产量会有多大？
答：公司目前规划的生产线已经基本上线投用，后续公司将根据市场环境变化审慎作出新产线投资决策。

问18：公司去年大幅度增加人力，在限电政策及人工成本的增加的影响下，公司如何保证产品与利润的平衡？
答：公司将在后续经营中不断拓展优质客户，开拓新产品，根据市场情况不断调整用工，提质增效。

问19：疫情、行业监管政策及宏观经济因素影响，化妆品制造业去年整体压力较大，竞争逐渐增加，公司对此有何策略？
答：公司2022年将积极调整经营策略，努力增加经营效益，主要措施包括：

1、通过优化生产系统、检验系统、行政系统及供应链管理，精简人员，管控费用支出，以提高生产和管理效率、降低生产管理成本。

2、原材料采购方面，加强价格管理，利用规模采购优势，减轻原材料价格上涨压力。

3、产品定价方面，财务部门加强产品成本核算，业务部门将效益放在首位。

4、研发部门与业务部门加强部门协作，提高新品上市速度及市场契合度，积极拓展客户资源和销售订单。

5、持续完善各项管理制度和内控管理体系，提升经营管理与风险预防水平。
在强化内部体系的同时，公司各项工作协同开展、高效运行。

问20：公司的化妆品类库存量同比增长112.96%，库存量堆积如此严重的原因是什么？
如何解决库存量堆积的问题？
答：公司化妆品业务中，膏霜乳液系列产品库存是下降的，湿巾面膜库存量增加，主要系因海运费用大幅上涨，部分海外客户的湿巾产品已付货款，尚未提货。

问21：公司所处化工行业属于环保核查重点关注领域，在环保、节能、ESG方面公司有何举措？
答：公司及子公司作为环境保护部门公布的重点排污单位，现有生产项目及技改项目都按照当地环保部门的要求进行项目建设备案或竣工环境保护验收，且各业务分部根据具体生产情况已经取得了排污许可。
随着国家环保标准的提高，公司将不断加大环保投入，确保环保设施的正常运转，保证达标排放。

问22：公司作为我国最大的面膜生产企业，有意向于打造自己的品牌并扩大市场份额的计划么？
答：公司子公司诺斯贝尔化妆品业务主要以ODM为主，公司暂未切入自有品牌业务。
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时间：2021-11-01
来源：其他
简介：青松股份调研详情与投资者问答
正文：

公司董秘骆棋辉先生主要介绍了公司2021年1-9月的整体经营情况。
根据三季度报告，公司前3季度营收26.65亿元，同比下降3.21%;归母净利润1.19亿元，同比下降66.85%;扣非净利润1.14亿元，同比下降66.40%。
其中公司Q3实现营收7.54亿元，同比下降21.29%，净利润亏损约6，200万元;Q3公司化妆品业务和松节油深加工业务均为亏损，其中化妆品业务亏损约5，400万元，松节油深加工业务亏损约800万元。
问答环节

提问：公司三季度亏损原因？
后续能否改善？
回答：松节油深加工：松节油原材料和动力煤等采购成本大幅2上涨，市场竞争加剧，上游原材料价格的上涨未能传导到下游，毛利率整体下降，影响到公司净利润。
化妆品业务：化妆品板块订单下滑，人工成本上涨，加之受化妆品新法规影响，造成化妆品业务在三季度整体下滑。

提问：公司化妆品业务当前代工厂的市场环境？
未来格局会发生什么变化？
回答：当前代工厂处于竞争较激烈的状态，同时也受到新法规、原材料和包材的价格、供应端、环保政策等方面的影响。
受国家高质量发展趋势的引导，代工厂的产品质量、工厂规模、工厂品牌效应等方面因素被市场列入考量范围。
未来代工厂会越来越集中，规模大的代工厂在资源配置方面更有优势。

提问：化妆品业务大客户的集中程度？
集中程度的趋势？
回答：目前公司化妆品业务的客户结构还不是很集中，Top10的客户大约占化妆品业务总销售的50%，Top20的客户大约占总销售的65%。
从趋势来说，客户的集中度更分散了。

提问：公司主要依靠新客户or老客户？
回答：关于客户的结构情况，国际客户(原始注册地在国外)大约占20%，国内传统品牌客户大概占42%，新锐客户(2016年以后成立的品牌，以电商销售为主)大概占20%，余下出口约占16%。

提问：限电、原材料价格上升、海运对业绩的影响？
措施？
回答：限电的影响已逐渐缓解;原材料价格波动方面，公司将来会在新产品中考虑原材料供应和价格波动问题;海运方面，第三季度收入波动是包括疫情、出口等多方面的综合影响，公司出口海运会慢慢得到改善。
这些问题都可以慢慢达到一种新的平衡。

提问：三季度化妆品终端零售增速低，除了订单交付出了问题，终端需求是否有影响？
回答：两方面的综合影响。
终端需求方面，由于中国市场相当开放，很多国际品牌采取积极的营销策略，加剧消费市场竞争程度，对工厂代工的品牌产生了不利影响;另外，受疫情影响，消费端略疲软，民众消费意愿较低。

提问：除化妆品新规影响，不同品类化妆品的需求是否对Q3订单问题产生影响？
回答：三季度化妆品业务总体下滑，护肤品类业绩上涨;湿巾品类出口受需求影响，业绩下滑;面膜品类业绩下滑严重。
从消费端来看，面膜品类在天猫、淘宝和京东的数据是下跌的，主要可能是被快手、抖音分流，而公司代工的品牌商在这些平台的客户正好较少，所以面膜品类Q3收入出现下滑。

提问：公司在产品定价策略上有什么调整？
回答：定价策略没变化。
公司在签订单时，对新品会计算新的成本价格来定价，不同产品定不同价格，一直采用该定价策略。

提问：公司跟客户的订单多久重新签一次？
回答：不同的客户不一样。
有两年一次投标，也有进行约定，比如成本涨幅超过多少公司就可以进行涨价。
通常来说，一旦接了订单价格就会固定，但新订单可以根据实际情况灵活调整。

提问：今年公司获取的订单和客户，有多少是从竞争对手或中小工厂转移过来的？
回答：目前代工企业竞争比较激烈，品牌商可能优先考虑优质代工厂，因此确实有一部分客户逐步从一些从小代工厂转到大代工厂，这是一个整体趋势。

提问：公司对于明年的预期增速和经营策略的布局？
回答：过去几年，公司大力提高产能、增加研发投入、增加人员储备，但目前公司意识到需要在管理方面投入更多。
因此明年公司一方面会继续扩大销售，提高产品质量和服务，另外一方面会提升公司效率，优化管理流程和公司治理结构，明年业绩预期较为乐观。

提问：如果和客户一年一签，公司就帮客户承担了一部分原材料涨价带来的损失。
公司明年对涨跌价带来的损失和利润如何处理？
回答：通常来讲，如果代工厂能够承担原材料涨价带来的损失，那么客户也不会强行与工厂分摊原材料价格下跌带来的利润。
这是一种协议的精神。

提问：目前董事长持股比例不高，是否计划进一步绑定激励？
回答：个人非常看好企业特别是化妆品板块的发展。
品牌商、渠道商和消费者都慢慢意识到，品牌力是很重要的资产。
公司花费多年将自己打造成化妆品代工行业的一个品牌，品牌方和消费者也会更看好这样一个有品牌力的工厂，因此个人对公司的未来发展有信心。
至于是否增持股票，根据信息披露要求在此不方便表述。

提问：诺斯贝尔这样的大体量工程是否会遇到增长瓶颈？
与中型体量代工厂相比，公司的优势和劣势是什么？
回答：个人认为与中型体量代工厂相比，公司占优势。
从采购方面来讲，公司与知名材料商不仅进行供应商战略合作并占据价格优势，还更容易获得新原料和新技术;从制造方面来讲，诺斯贝尔客户较多，更容易帮助客户去打造产品矩阵;从研发来讲，规模大，更舍得花钱到产品研发上面。

提问：化妆品新规下，小工厂到什么地步会退出，未来景气是否可以重新进入？
回答：产品备案必须提供功效检测报告，公司加大投入内部功效检测实验室、投资功效检测机构，这些都提高了公司在服务客户和研发产品方面的门槛。
小工厂会随着自身客户的退出而退出。
目前开发周期长、法规多、工厂之间距离远，优质的工厂较一般的工厂在管理、客户服务、产品开发等方面有明显优势，小公司退出之后不会回来。

提问：公司是否有做彩妆的打算？
回答：有在做粉底液、卸妆品类的产品，但是没有彩妆的生产线，截至目前还没有做彩妆的计划。

提问：Q3订单有下滑，其中能否看到客户结构上的分化？
回答：一是有品牌力的国际品牌相对表现好;二是国货品牌当中本身有一定的品牌力，注重品牌营销，利用新媒体营销做得好的;三是新锐品牌当中某些产品差异度大的，这些客户会在一段时间里有很好的成绩。

提问：如果通过新品来提价，新品的占比比例？
回答：产品不断升级中(配方和包装)，新品不断推出，没有统计新旧产品的数据。

提问：对明后两年的毛利和净利率的预估？
回答：毛利率：毛利率太高会影响竞争力，希望能够稳步提升毛利率水平，同时兼顾销售收入的增长(分摊产能、租金、固定资产摊销折旧)。
新的报价会考虑到原材料上涨、产品质量、产品竞争力等综合因素，给出比较合理的价格水平。
整体来看，毛利率不会太低也不会太高。
市场回归良性竞争后，希望毛利率维持稳定、并略高于品牌力较弱的工厂。
6净利率：将通过提升公司管理效率，利用规模效应，控制用工成本、管理成本和损耗，提高净利率水平。
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时间：2021-07-28
来源：电话交流会
简介：青松股份调研详情与投资者问答
正文：

公司总裁范展华先生主要介绍了公司化妆品业务的整体情况，包括产能、客户、产品品类的主要布局。

1、今年初杭州分公司开业，为了给杭州、华东地区的客户提供更好服务，包括研发、客户业务服务、包材开发、市场营销等;

2、今年七月，广州研发创新中心开始运营，主要是市场营销和研发相结合，在服务客户同时，加快研发创新的步伐，市场需要更多更新、更有体验感的产品。

3、最近新成立了两家子公司，一家是原料公司，在中山，从事化妆品原料、植物提取发酵等;另一家是位于杭州的检验检2测公司，为了配合目前化妆品监管新规，配合国家对化妆品高质量发展的要求，同时考虑到产品上市对功效的要求，检验检测将是一块较大的业务。
所有的布局都是配合化妆品市场的高质量发展，公司已经建立了相当的基础，进一步提升产品的创新力，去年投入很多资源在工厂方面，产能储备充足，迎接今年可能到来的集中化的发展，越来越多客户会选择我们这种有基础有知名度的工厂合作。
国家对化妆品提出了很多监管政策，诺斯贝尔公司是广东省药监局直管企业，也在不断努力，进一步做研发创新、质量管理的升级，对未来很有信心。
问答环节

提问：下半年及未来扩产规划和增长预期？
回答：去年已经投入约2.5亿元去建设新的设备车间，如冻干面膜、泡罩、湿巾等，今年的扩产还在规划，公司近期披露了公告，拟竞拍148亩的土地，正在规划，为未来服务，建研发办公的大楼、智能化车间、仓储物流等，建成以后会降本增效。

提问：化妆品新规对公司短期和长期的影响，怎么应对？
回答：利好。
新规我们认为是国家对化妆品产业的战略性布局，是希望对产业进行正确引导，规范发展，帮助大企业做大做强，淘汰不规范的小企业，对有一定规模、有沉淀的企业是利好。
因为新规实施后，一个产品上市所经历的时间、检验检测、成本费用都有所上升，能够促使品牌商及ODM工厂的关系更加紧密。
另外，新规之下，产品一开始可能会比较难做，长期肯定是利好。
此外，在这个信息透明的时代，各种直播平台商也希望找到更靠谱、更规范的企业去合作，太小的企业未必会考虑去合作，所以多方面而言新规对公司是利好。

提问：化妆品新规下，您将如何规划公司内部的品类、组织结3构来取得更大的发展？
回答：(1)管理机制：为应对新规要求，法规部的人员从15个人增加到30个人，在合规性方面进行较大的投入。
新规之下，形成了新的竞争格局，我们建立原料工厂、检测公司、都是为了在满足新规的前提下，为公司建立更高门槛;(2)品类打造：市场多变，品牌商对产品的需求多元化，：市场多变，品牌商对品牌是多元化的，除了传统的面膜也在发展涂抹式面膜、泥膜、静电纺丝面膜等等，在卸妆品类也在进行新品打造。
在杭州及广州设立的研发中心就是为了快速创新同时满足新规的要求，建立更高门槛。

提问：诺斯贝尔未来有没有希望超越科丝美诗、科玛等成为全球的龙头？
诺斯贝尔的优势或者需要改进的点？
回答：行业格局方面，未来会趋于集中。
我们有信心继续进步，国外企业的模式与公司有所不同，公司在市场营销方面有优势，市场部的产品经理多，投入多，提供全案服务。
公司处于发展历史不长不短的阶段，会有很多创新和愿意为客户做改变，产品会经过多次打磨。
去年与某外资品牌合作时，投入大量资源用于设备改造、流程管理、质量管理等。
我们需要战略性地看待自己的客户，公司在这点看是非常进取和开放的。

提问：未来在客户方面会有什么重要的合作伙伴？
回答：我们的客户很多，有国际品牌、国内传统品牌、新锐品牌等各种类型都有。
作为研发创新企业，会专注产品研发创新和生产服务，不会去特意选择做哪一类客户，每一类领域都有做得好的品牌。

提问：原材料成本上涨对公司的影响，传导到下游的时间？
展望全年利润率？
回答：短期存在成本压力，且旧产品不太容易马上传递到客户4端。
但随着时间的推移、疫情的好转，新产品慢慢覆盖旧产品，原材料上涨带来的压力是可以消化掉的。

提问：从客户的角度来看，怎么选择是自己生产还是找代工厂，未来会是什么趋势？
回答：新锐品牌建工厂没有基础，比较难，不像品牌推广那么简单，整个研发、生产管理体系、质量管理体系、物流等供应链、企业文化、人员沉淀都不是容易的事情，工厂是需要历史和文化的，因此新锐品牌建工厂会越来越慎重。
销售规模不大的企业很难建工厂，面对淡旺季的区别，如果没有持续订单，是非常不划算的。
对于一些成熟品牌，有自己的工厂，但也会去找ODM企业合作，选择代工厂的原因在于它对某些品类没有时间去深入研究。
比如卸妆品类，很多工厂没有研究，但是公司把市面上各个品牌的卸妆产品都研究了一遍，消费者反馈收集，原料都进行了分析和研究，就能够开发出全球领先、最有体验感的产品。
公司希望把每个细分品类都研究透，就会有领先性和竞争力，要有经验和设备。
很多品牌商并不愿意花这么多的时间和精力去做这些研究，一个是研究的时间成本太高，一个是在原料的采购方面也可能没办法做到集中采购。

提问：功效评测机构订单暴增、价格上涨，公司成立的检测公司是对内为主，还是也会对外接单，费用如何？
回答：子公司是与第三方共同设立，公司占70%的股权。
公司内部也扩大了功效检测和感官评价的团队，公司附近有很多银行、学校等机构，方便解决志愿者不足的问题。
检测公司不仅仅是服务本公司，也会对外接单。
检测费用由客户自己承担，毕竟是一笔不小的费用，几万几十万都有可能，公司能做的就是加快客户服务速度，提高效率，累积配方经验。

提问：新法规下，品牌方与工厂的合作粘性是否会加强，公司5对客户的议价能力是否有提升？
回答：新的法规下，关系会更紧密。
议价方面，其实就是一起做生意，我们不要求有暴利，利润率平稳就可以。

提问：客户拓展方面，有没有更积极的措施？
回答：公司近年来积极参加行业各种各样的展会、媒体年会、学会沙龙等，把工厂打造成一个品牌，让化妆品所有从业人员都知道我们的公司，产品、服务的口碑都要打造，与客户维持长期的关系。

提问：与海外客户的合作情况，利润率水平与国内品牌的差异？
回答：我们在和国际品牌合作方面的资源投入是以千万元计的，我们把国际客户放在战略性的位置，合作会提升整个管理水平。
国际品牌很需要本土化的工厂来配合他们，有一种速度叫中国速度，还有一种速度叫NBC速度，，我们有优秀的创新性、良好的心态与意愿去服务更多客户，未来还会有更多的国际品牌有机会成为公司的客户。
与国际品牌合作还是国内品牌合作，利润率还是要看是产品品类。

提问：未来是否有彩妆方面的布局？
回答：我们会先做卸妆产品，个人认为中国彩妆的发展看卸妆，很多人不愿意化妆是因为担心卸妆有残留，公司把卸妆板块的各种产品类型都做了一遍，想把核心竞争力和产品创新性打造出来。
也会做隔离霜和粉底液，有和大品牌合作，有一些在上市的路上。
睫毛膏、唇釉短期还没有去开发，后续如果有计划会与大家沟通。

提问：欧莱雅和雅诗兰黛目前有找本土化代工的需求？
回答：是有的。
行业里验厂最严的品牌比如宝洁，我们也通过了他们的验厂。
公司已经做好了准备，其他品牌来的话公司也有6非常大的信心，丝芙兰、资生堂、爱茉莉太平洋已经是公司的客户，随着公司知名度的提升和不断开发，会有更多的客户，国际品牌是我们重要的客户板块之一。

提问：新规会延长产品注册时间，是否会影响客户下订单和发货的时间？
回答：时间确实会变长，但以后不会像今年

5、6月份那么难，各种机构都要适应新系统，预计在短时间内大家会更加熟练。
以前可能一个月就上了，现在不是特证的产品可能都要3-4个月上。
公司也增加了产品评估测试的人员规模，预计到8月份新规带来的备案时间延长的影响就会消化掉。

提问：扩产对折旧摊销费用的影响？
回答：去年投入了2个多亿建车间、买设备，对今年生产线的折旧、摊销会产生影响。
扩产肯定是有用的，为今年的销售增长做准备，订单增加可以对冲折旧和摊销费用的增加。

提问：国际代工厂的利润率不稳定的原因，诺斯贝尔利润率稳定的原因是在哪里？
回答：诺斯贝尔的产业链长，比如面膜，从纤维供应商着手，到生产膜布、出成品等，整个流程都是自己完成。
费用整体是可控的。
给客户提供全案服务，包括产品概念、配方研发、包装等，了解客户的定价策略和公司成本的匹配度，可以给客户提供产品定价建议。
公司会和原料供应商很好地规划，对有些原材料量大的做战略性采购，降低采购成本。

提问：淡旺季的人员配备情况？
回答：客户结构多元，订单可以实现互补。
品类结构多元，也有互补性。
总体而言，淡旺季都比较稳定，可以达成相对合理的安排。

提问：对后续订单的预期？
回答：预计8月开始，尤其815之后，订单会增加不少，进入旺季。
希望境外疫情早日稳定，把原料供应等问题都解决掉。

提问：对未来三年业绩增速的指引有无变化？
回答：做实业，商业逻辑就是好产品好服务，有竞争力的成本，公司有好的知名度，行业有增长则公司会有增长。
根据国家统计局，社会零售增长还是不错。
诺斯贝尔是有口碑的工厂，已经形成了良性的循环，客户信息都会反馈到我们这里，敏锐度更高，公司可以投入很多精力去研究创新性的产品，满足不同品牌商对产品的需求。
只要行业，零售整体增长，我们就会增长。

提问：客户集中度的变化趋势，类型和体量的趋势？
维系周期的变化？
回答：对大客户的依赖逐渐降低，最大的客户占公司营收份额不超过10%。
零售终端是增长的，上游工厂也在相应增长，变化最大的是中间的品牌商、渠道商，越来越多的渠道能卖货，越来越多品牌涌现，可能会影响客户集中度。

提问：大众化妆品客户会要求快反，公司作为ODM厂商，如何协调不同品牌的效率？
回答：公司在广州设立研发创新中心，杭州设立分公司，都是分两段。
一段注重基础品类的研发，相对比较安心做研究，一段是工厂打样，会配合客户的快速需求。
公司品类结构多元，有互补效应，订单此起彼伏刚好形成了竞争优势。
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