埃斯顿（【近期调研与投资者问答】

时间：2022-12-12
来源：特定对象调研,通讯
简介：埃斯顿调研详情，调研纪要，投资者问答
正文：

1、 问：公司如何看待全面开放管控？
答：国家根据疫情变化趋势不断调整管控措施对企业投资和居民消费会带来较大影响作用。智能化转型是企业的发展方向和投资重点，这必然有利于自动化行业的发展，增加自动化产品的市场需求。随着疫情防控政策的调整和一系列发展经济的政策落实，公司期待明年自动化行业有更好的发展。

2、问：公司减速机采购情况如何？
答：减速机是工业机器人的主要部件之一，公司目前的减速机供应来

自于国际品牌供应商和国产品牌供应商，基本都在国内完成生产制造，能满足公司生产的供应需求。谐波减速机基本实现了国产品牌商供应。公司通过开发不同的减速机供应商，实现多元化供应，不断优化供应链。

3、问：公司在汽车和汽车零部件下游行业的渗透率如何？
答：汽车行业是自动化程度最高的工业行业之一，公司的工业机器人已经进入较多汽车零部件领域。整车厂家对生产用工业机器人的稳定性、可靠性要求非常高，这也是对包括公司在内的国产机器人厂家的能力考验。公司正在与多家整车制造客户推进相关产品应用的前期工艺研究及局部的试用。

4、问：公司如何看待ABB超级工厂在沪投产？
答：ABB机器人工厂的投资是目前众多机器人厂家都在扩大产能的具体案例之一，也表明中国机器人产业未来发展前景乐观。产能的布局一般都会先于市场的布局，受益于产业政策支持和智能化发展方向，中国机器人产业将会保持较好的发展趋势。

中国市场已经成为机器人全球最重要和最大的市场，市场机会很多，竞争也很激烈。随着研发技术投入的增加，产品性能和质量的提升，国产品牌机器人的市场应用不断扩大，目前已经成为参与全球市场竞争的重要力量。埃斯顿在行业头部客户产品定制、解决方案及价值型服务等方面具有优势，目前在光伏、金属加工、中厚板焊接等机器人应用领域处于国内行业前列。未来，公司仍坚持提高市场份额，提升品牌影响度作为重要的市场目标，按照“通用+细分”的市场战略，不断扩大下游行业应用，做好客户的价值服务。

本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露等情况，同时现场调研的投资者已按深交所要求，安排调研人员签署了《承诺书》。

时间：2022-11-07
来源：特定对象调研,电话会议
简介：埃斯顿调研详情，调研纪要，投资者问答
正文：

一、 定期报告解读

报告期内，经营业绩情况分析如下：

1、2022年1-9月，公司实现销售收入25.42亿元，较上年同期增长10.45%；第三季度销售收入8.87亿元，同比增长19.83%，其中国内销售收入同比增长43.48%，销售增长加快。

2、2022年1-9月公司毛利率为33.37%，第三季度毛利率为33.81%，同比去年基本持平，其中海外业务毛利率有所下降，国内业务毛利率保持提升。报告期内，芯片等重要原材料仍处于市场短缺及价格上涨趋势，这对公司的保供及降本带来压力。

3、2022年1-9月，公司实现归属母公司净利润1.20亿元，相比去年同期增长36.89%。第三季度归属母公司净利润4395万元，同比增加76%。2022年1-9月扣除非经常性损益后的净利润6642.55万元，相比去年同期增长4.79%，第三季度扣除非经常性损益后的净利润3191.37万元，相比去年同期增加113.60%；EBITDA为2.27亿元，较去年同期上升5.13%。

4、经营性现金流量净额为净流出约1.88亿元，相比去年同期有所减少。报告期内，公司为应对芯片等原材料市场缺货等供应链问题，加大了重要原材料的储备，以保障生产的稳定和业务增长需求。另外，海外企业因欧洲能源危机出货速度放缓，库存增加，对公司经营现金流带来一定影响。

5、公司研发投入2.70亿元，同比增加24.52%。公司持续加大研发投入，研发投入保持占销售收入约10%，奠定了公司保持技术创新领先优势的坚实基础。

二、 问答环节

1、 问：截止到三季度公司业绩与预期有偏差的原因是什么？
答：业绩与预期有偏差主要有以下原因：

受到3月份以来上海疫情管控的影响，叠加上游通胀、出口新增订单减少等因素，通用自动化的行业景气度持续下行，疫情防控带来的物流及人员商务交往的阻断，也推迟了公司自动化解决方案产品的有效实施及交付，公司的自动化核心部件业务受此影响。公司积极安排替代方案，随着疫情管控的逐步缓解，原材料的供应链压力已经得到很大改善。

地缘政治、欧洲能源危机对海外Cloos的供应链带来影响，公司南京总部和海外Cloos第二季度以来已经采取了一些措施来改善Cloos的供应链问题，包括增加合格供应商、产品结构调整及加强采购资源投入等等，预计四季度开始逐步恢复。

2、问：三季度毛利率提升的主要原因是什么？
答：公司三季度毛利率提升，一方面与下游应用行业有关，公司从去年开始大力布局新能源行业，以光伏和锂电为代表的新能源行业保持了高速增长对毛利率提升有帮助。同时，公司持续推进国产化原材料替代、精益化等研发和管理工作，使得毛利率逐步改善。

3、问：公司经营现金流不佳，主要是受到哪些影响？
答：公司应收账款信用管理与去年没有变化。下游客户端，光伏行业因为产业链较长，项目周期比较长，回款相对较长。由于芯片、海外品牌减速机等原材料市场缺货等供应链问题，公司加大了重要原材料的储备，以保障生产的稳定和业务增长需求，占用资金较多。另外，海外企业因欧洲能源危机出货速度放缓，库存增加，对公司经营现金流带来一定影响。

4、问：如何看待自动化行业的宏观行业周期？
答：自动化行业从去年三季度开始逐步下行，今年第一季度略有反弹，但第二季度开始又下行。从行业角度看，目前仍然处于周期调整阶段。明年应该会乐观些，预计从明年第二季度开始会逐步向上，一方面国家的宏观政策支持智能制造的投入，另一方面通过近两年的周期调整，行业也会有复苏。关于下游应用行业，光伏、锂电预计仍将保持较好的增长。

5、问：目前减速机的国产化替代进程如何？
答：公司目前的减速机供应来自于国际品牌供应商和国产品牌供应商，基本在国内完成生产制造，能满足公司生产的供应需求。国产化替代已经取得较大成果，谐波减速机基本实现了国产品牌企业供应，RV减速机国产化品牌供应占比也在逐步上升。应用于大负载机器人的RV减速机目前主要还是以国际品牌为主。公司会持续通过开发不同的减速机供应商，进一步引入竞争，优化供应链采购。

6、问：机器人产品的交付期情况如何？
答：公司机器人产品交付期普遍在2-3个月之间，小型机器人交付期在1个月之内。目前公司产品在交付期方面有优势。

7、问：Cloos的业务增量以及主要的下游行业有哪些？
答：公司对进口的克鲁斯产品加大应用领域，目前已经在工程机械、

煤炭机械、重型装备、专用车等领域得到广泛应用。同时，公司通过延伸海外产品线，推出中国制造新产品，扩大应用行业，逐步进入钢结构、汽车零部件、电动车等设备焊接领域。

8、问：汇率变动及原材料上涨对公司有哪些影响？
答：公司的进口主要是欧元结算(除部分芯片外)，出口占比较小，故总体来说汇率波动对公司影响可控。原材料方面，今年以来由于缺料等原因，工业芯片等部分原材料价格上涨明显，造成一定的成本上升，公司通过销售价格的调整、国产部件替代、研发降本以及精益化制造管理，保持毛利率总体稳定。

9、问：公司对明年下游行业的展望？
答：公司明年仍然以提高市场份额，提升品牌影响度作为主要的市场目标，按照“通用+细分”的市场战略，扩大下游行业应用覆盖的范围，目前重点的行业布局包括锂电、光伏等新能源、汽车及汽车零部件、各类焊接应用领域等。

(1)目前锂电和光伏等新能源行业的自动化市场规模在快速扩张，公司判断未来2-3年仍会持续高速增长。公司在新能源行业是以自身具备的自动化核心部件和工业机器人为核心优势向下游延伸，抓住新能源行业发展机遇。

(2)公司在汽车零部件行业的工业机器人应用保持了较快增长。在下半年以来与多家主机厂开展技术方案交流、技术研发、商务谈判和产品试用，目标是能在明年中公司的工业机器人能在主机厂实现交付使用。

(3)在焊接等机器人替换人工的刚性应用领域，公司已经有多款产品在研发、行业应用等方面取得较大成果，预计明年会带来持续增长。

10、 问：公司今年的机器人出货量目标是多少？是否有信心达成？
答：公司2022年机器人出货目标为16，000-18，000台，二季度虽然受到

疫情管控的影响，但公司对完成出货量目标仍有信心。

本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露等情况。

时间：2022-09-30
来源：特定对象调研,现场
简介：埃斯顿调研详情，调研纪要，投资者问答
正文：

1、问：公司机器人业务的主要竞争对手有哪些？
答：公司机器人业务的竞争对手主要是国际品牌厂商。

2、问：公司三季度情况如何？
答：尽管上半年业绩保持增长，但由于受到疫情影响，与预期有差距，三季度公司的经营情况回归正常。

3、问：公司认为未来的机遇是什么？
答：(1)从行业来看，公司可以抓住下游行业应用的结构化机会，新能源行业是未来重要的应用市场，公司组建了专门的进攻型团队，以抓住新能源行业增长机会；(2)老龄化社会的发展趋势日渐明显，机器人产品通过易用性、品质提升获取更多机器换人的商业机会；(3)国产进口替代，客户基于目前埃斯顿的品牌发展及行业地位，会给予更多的机会；(4)公司有自主可控的核心部件优势，通过对底层数据的采集分析，推出在线质量监控系统、离线编程等服务为客户带来更多的产品价值。

4、问：公司的视觉产品是自主的软件技术吗，是否已经应用？
答：公司拥有自主研发的视觉软件技术和产品。
公司机器人二维和三维视觉技术已经批量应用于公司机器人和智能控制单元产品的相关业务中。
本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露等情况，同时现场调研的投资者已按深交所要求，安排调研人员签署了《承诺书》。

时间：2022-07-28
来源：特定对象调研,现场会议
简介：埃斯顿调研详情，调研纪要，投资者问答
正文：

一、厂区参观二、公司介绍三、问答环节1、问：2022年公司机器人出货量目标是？
具体细分行业有哪些？
答：2022年，公司设定的工业机器人出货量目标为1.6万台-1.8万台。
具体细分行业包括光伏锂电等新能源(增长较快)、金属加工(在钣金加工经验丰富)、汽车及汽车零部件(国产替代)、重工行业(基础设施投资)、3C和PCB行业(市场占比较低，增长空间大)以及其他行业如包装、建材家居、食品等。

2、问：Cloos今年情况如何？
答：Cloos今年的订单情况较好，目前面临的主要是海外供应链的压力，在产品交付方面有一些困难。
公司总部也在积极采取一些措施帮助其缓解部分供应链的压力，以实现协同效应。
本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露等情况，同时现场调研的投资者已按深交所要求，安排调研人员签署了《承诺书》。

时间：2022-05-23
来源：特定对象调研，电话会议
简介：埃斯顿调研详情与投资者问答
正文：

一、问答环节

1、问：公司针对毛利率提升未来方向？
答：公司通过研发投入、加快国产化原材料替代、规模化生产降本等方式不断提升公司毛利率水平，包括：(1)依靠研发投入不断提升产品性能和品质，增强品牌影响力，缩小与国际品牌的价格差异;(2)开发特定行业定制化的产品，满足客户需要，获取更高的利润回报;(3)利用全产业链的竞争优势，强化核心技术和供应链自主可控的业务发展战略，实现国产化原材料的替代，通过规模化生产，提效降本。

2、问：2022年公司机器人出货量目标是？
具体细分行业有哪些？
答：2022年，公司设定的工业机器人出货量目标为1.6万台-1.8万台。
具体细分行业包括光伏锂电等新能源(增长期望较高)、汽车及汽车零部件(国际品牌交货困难)、工程机械及重工行业(国家加大基础设施投资)、3C和PCB行业(公司市场份额占比较低，有增长空间)以及其他通用行业如金属加工、建材家居、包装等。

3、问：从目前情况来看，公司哪几个行业增速较快？
答：结合外围局势及国内疫情管控，今年存在行业结构性的增长机会。
公司预计在光伏、锂电、新能源汽车及零部件、提效减少用工加快自动化的各种焊接应用领域等行业增速较快。

4、问：疫情对供应链产生了哪些影响？
减速机部件的采购价格有没有受到影响？
答：上海疫情带来的封控，对某些元器件的及时交付带来影响，但公司已经安排了替代方案，相信随着疫情的逐步缓解，原材料的供应链压力将会得到减轻。
公司减速机国产化率已经得到很大提升，且减速机的供应商数量也增加较多，目前的采购价格未受到供应链的影响。

5、问：公司对于2022年度销售费用的预计为？
答：2021年，公司仍在不断提升市场占有率，扩大品牌影响力，为下游重点行业应用及战略客户发展进行市场投入，也在为后续业务扩展进行市场人才储备，因此2021年销售费用率较高。
在扩大市场份额，建立品牌的过程中，销售费用还是会有增长，但公司正在推进精细化管理，采取各种措施，合理管理控制销售费用，力求销售费用率有所下降。
本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露等情况。
"

时间：2022-03-24
来源：特定对象调研，电话会议
简介：埃斯顿调研详情与投资者问答
正文：



1、问：减速机的国产化进程如何？
答：公司谐波减速机和RV减速机已经引入了部分国产减速机供应商。
谐波减速机在早前已经实现了以国产供应商为主的基础上，目前公司正在通过进一步引入竞争，优化供应链进行降本;在RV减速机方面，公司在基于前期国产减速机通过小批量验证的基础上，计划进一步提高RV减速机的国产化水平。

2、问：公司近期订单情况如何？
答：公司近期订单充足，主要下游包括光伏、锂电等新能源行业，以及焊接等机器人替代人工相对刚性的下游优势应用领域。

3、问：近期存在上游供应链端的压力、疫情的影响，请问公司产品的交期是否有变化？
答：近期机器人外资品牌货期不断拉长，我们获取了更多国产替代进口的机会，我们也一直在积极解决来自于芯片等上游供应链端的压力、疫情的影响。
公司采取积极措施，一方面，公司在2021年第二季度开始切换ED3L系列交流伺服，其芯片实现高度国产化，切换进展顺利，目前交流伺服长尾部分的规格型号也在陆续进行切换高国产化方案，现阶段对进口芯片的需求明显降低;另一方面，总结之前应对疫情的经验，发挥公司供应链优势，公司上下积极保供应保交付。
目前对有预测的正常订单，机器人交货周期仍然为3-4周;对没有提前预测的需示，在进行订单评估后按30-40天的交期。
本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现4/4未公开重大信息泄露等情况。
"

时间：2022-01-11
来源：特定对象调研
简介：埃斯顿调研详情与投资者问答
正文：

一、厂区参观二、问答环节

1、问：公司产能是否满足订单的需求？
答：公司机器人设计产能为15，000台套每年，公司可通过班次调整、柔性化改造等增加部分产能，目前能满足当前的订单需求。
为进一步支撑埃斯顿发展战略，埃斯顿机器人智能产业园二期工程正在加紧建设中，预计2022年底投入使用。

2、问：公司目前上游物料国产化替代进度如何？
答：公司目前ED3L系列伺服的芯片有99%已经实现国产化，新系列交流伺服产品切换顺利。
另外减速机方面，谐波减速机和RV减速机分别引入了部分国产减速机厂商。

3、问：从下游来看，公司觉得哪些行业比较景气？
答：从公司目前的订单情况判断，公司认为目前下游主要集中在锂电、光伏、3C等行业，以及焊接等应用领域。

4、问：公司怎么看待《“十四五”机器人产业发展规划》？
答：根据《“十四五”机器人产业发展规划》总体目标“到2025年，我国成为全球机器人技术创新策源地、高端制造集聚地和集成应用新高地。
一批机器人核心技术和高端产品取得突破，整机综合指标达到国际先进水平，关键零部件性能和可靠性达到国际同类产品水平。
机器人产业营业收入年均增速超过20%。
形成一批具有国际竞争力的领军企业及一大批创新能力强、成长性好的专精特新“小巨人”企业，建成3~5个有国际影响力的产业集群。
制造业机器人密度实现翻番。
到2035年，我国机器人产业综合实力达到国际领先水平，机器人成为经济发展、人民生活、社会治理的重要组成。
”埃斯顿一直专注主业，业务覆盖了从自动化核心部件及运动控制系统、工业机器人到机器人集成应用的智能制造系统的全产业链，围绕制造业智能化发展大趋势，构建了从技术、产品，质量、成本和服务的全方位竞争优势。
公司被福布斯评为中国“2020年中国最具创新力企业榜TOP50”，为唯一国产工业机器人企业;作为目前国产六关节机器人出货量最大的机器人企业，特别是凭借机器人核心部件高度自主化的优势，在以国内大循环为主的双循环发展格局下，必将重点受益。
公司拥有自主核心技术和核心部件，并且“核心部件+本体+机器人集成应用”全产业链优势明显，持续多年保持10%左右的研发投入。
公司以信息化管理为支撑，结合工业互联网技术如OPC-UA、MQTT、边缘计算，开发出了智能边缘模块，使埃斯顿机器人具备了数字化能力。
未来，公司将大力推动工业互联网和工业机器人的深度融合，继续推动在机器人，特别是焊接机器人细分行业的应用，公司建立了稳定、可扩展的机器人焊接云平台，通过远程采集焊接机器人工作站运行和工艺数据，实现了设备使用效率、辅料及能源消耗效率、关键工艺参数的实时监控，为客户的设备投资决策、产品质量一致性及精益改善提供了数据决策支撑。
同时该焊接平台通过双向通信实现设备远程故障诊断和软件升级，提高了客户设备使用效率和客户满意度。
后续结合CLoos技术将陆续增加新的功能，如质量一致性预测、数字孪生。
目前该平台被国内电动车、工程车客户广泛使用。
公司认识到国内机器人市场无论从空间还是质量上都有明确的提高目标，将抓住本次“十四五”规划带来的巨大行业发展机遇，在锂电、光伏、新能源车等新兴行业，以及焊接应用等领域重点布局，为实现“2025双一”即国内第一品牌，国际第一方阵战略目标而奋斗，推动国内机器人及智能制造行业的整体进步。
本次“十四五”规划还将配套推出财税金融支持政策，营造注重知识产权保护、公平竞争的市场环境，加强健全的人才保障体系建设，推动国际交流与深化合作，公司将积极参与并为公司业务快速发展争取更多资源。
本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深交所要求，安排调研人员签署了《承诺书》。
"

时间：2021-09-10
来源：特定对象调研
简介：埃斯顿调研详情与投资者问答
正文：

一、问答环节

1、问：Cloos的产能是否能够满足市场需求？
公司目前总体的产能布局情况？
答：Cloos相关焊接产品今年产能满足国内增长是没有问题的。
公司总体的产能情况是，现有产能满足2022年的产能需求是充足的，目前公司已启动二期产能规划建设，建成投产后，现有机器人厂区包含焊接机器人在内的产能将能满足近两年的产能需求。

2、问：公司国际化程度高，未来会发展海外市场吗？
2/2答：欧洲市场未来将是埃斯顿比较大的海外市场。

3、问：公司关于减速机这方面，计划未来怎么降本？
答：(1)关于RV减速机，目前以采购纳博为主。
随着埃斯顿规模效应的体现，未来采购成本会有一定程度的降低。
此外，国产RV减速机处在小批量使用状态，公司持谨慎乐观的态度，一直在帮助国产RV减速机厂商进步。
(2)目前谐波减速器国产化比例已占50%以上，今年初的招标也引入了新的国产谐波减速器厂商，成本有一定程度的下降。
本次接待过程中，公司与投资者进行了交流与沟通，严格依照信息披露相关管理制度及规定执行，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，未出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深交所要求，安排调研人员签署了《承诺书》。
"

时间：2021-05-08
来源：业绩说明会
简介：埃斯顿调研详情与投资者问答
正文：



1、问：请问吴总，公司是否打算推出新产品以及新产品研发进度？
答：您好，感谢您对公司的关注!2021年度，公司研发计划包括以下几个方面：(1)推动TRIO运动控制包含伺服系统的完整解决方案，聚焦行业头部客户与高端应用，打造行业应用标杆;建立行业应用与技术中台能力，打造专业及时的服务能力。
同时进一步开拓高端应用行业。
(2)继续优化TRIO机器人运动控制一体化智能单元，融合公司多产品线的聚合优势：继续优化改进以机器人、机器视觉和运动控制一体化的新型机器自动2/11化方案，坚持组合战略不变，充分利用公司既拥有核心部件又拥有机器人的优势，推出组合叠加型产品，从简单垂直整合的运动控制解决方案，转向提供以机器人为核心的自动化柔性化智能制造新方案，实现机器人、视觉、运动控制等自动化核心部件组合的集成化控制，大幅简化自动化机器复杂机构，唯一人机界面大大简化方便用户调试和维护。
(3)推动机器人控制系统全面升级，今年推出全新设计的下一代机器人控制系统，集成化驱控系统和高功率密度伺服电机，持续提升机器人成本和性能竞争力。
(4)推进Cloos和埃斯顿研发资源整合，吸收消化Cloos机器人在机械设计，控制算法，安全功能，离线编程仿真软件，传感器技术，及新型材料上的优势，并应用于埃斯顿现有机器人，同时合作开发下一代智能化焊接机器人平台。
(5)公司2021年度非公开发行募集资金项目投入：标准化焊接机器人工作站产业化项目、机器人激光焊接和激光3D打印研制项目、工业、服务智能协作机器人及核心部件研制项目、新一代智能化控制平台和应用软件研制项目、应用于医疗和手术的专用协作机器人研制项目。

2、问：袁总您好，请问公司目前在行业内的竞争优势主要体现在？
如何保持这种优势答：您好，感谢您对公司的关注!公司竞争优势主要包括：(1)拥有自主自动化核心部件及运动控制完整解决方案优势;(2)“核心部件+本体+机器人集成应用”全产业链竞争优势;(3)技术领先和创新优势，公司持续多年保持占销售收入10%左右的研发投入，奠定了公司保持技术创新领先优势的坚实基础，公司着力于构建具有全球竞争力的全球研发布局和多层级研发体系;3/11(4)持续提升机器人规模化生产制造水平，提高制造品质;(5)国际化竞争优势，国际化技术研发+本地化优质制造+全球化市场营销;(6)以信息化为支撑持续管理创新的核心竞争力;(7)发挥自主研发优势，使机器人具备数字化能力，业务形成商业闭环的核心竞争力。
公司将继续保持对全产业链和研发长期的，大力度的资金投入，提高产品性能可靠性，降低成本，换取毛利率提升，为未来的进一步竞争打好基础。
利用埃斯顿竞争优势全产业链+全球化，抓住埃斯顿增长机会中国+全球，敢于挑战大目标，敢于大胆提前布局，大胆提前配置资源，确保公司未来几年的高速发展和2025战略目标全面实现。

3、问：公司机器人一般是出口到哪些国家？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司Cloos机器人在全球均有销售，主要市场在欧美国家。
埃斯顿品牌的机器人目前主要出口到越南、韩国、泰国、土耳其、白俄罗斯、印度、意大利等国家。

4、问：与贵公司的同类型机器人企业众多，在市场被国内外同行公司不断瓜分的情况下，请问贵公司与其他众多同行业机器人企业竞争的核心竞争力是什么？
今后相关利润增长点在什么地方？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司竞争优势主要包括：(1)拥有自主自动化核心部件及运动控制完整解决方案优势;(2)“核心部件+本体+机器人集成应用”全产业链竞争优势;(3)技术领先和创新优势，公司持续多年保持占销售收入10%左右的研发投入，奠定了公司保持技术创新领先优势的坚实基础，公司着力于构建具有全球4/11竞争力的全球研发布局和多层级研发体系;(4)持续提升机器人规模化生产制造水平，提高制造品质;(5)国际化竞争优势，国际化技术研发+本地化优质制造+全球化市场营销;(6)以信息化为支撑持续管理创新的核心竞争力;(7)发挥自主研发优势，使机器人具备数字化能力，业务形成商业闭环的核心竞争力。
未来，公司将通过规模化、精益化管理、技术创新来提高毛利率和降低费用率水平来逐步提升公司利润水平。

5、问：袁总，公司2021年业绩的增量体现在哪些板块？
可以做个拆分介绍吗？
答：您好，感谢您对公司的关注!2021年度，公司业绩增长主要来源于：(1)通过“通用+细分”战略，机器人出货目标达到10，000台套;(2)运动控制及交流伺服系统业务计划增长目标为50%以上;(3)数控系统业务稳步增长。

6、问：Q1的订单情况如何？
目前排产情况如何答：您好，感谢您对公司的关注!2021年1季度订单情况良好，目前生产饱和。

7、问：国外疫情会影响出口量吗？
答：您好，感谢您对公司的关注!目前国外疫情对公司产品出口有少许影响，但公司抓住中国国内快速增长的自动化市场需求，公司有信心完成公司既定的增5/11长目标。

8、问：如何保持德国Cloos对公司业务的积极影响？
答：您好，感谢您对公司的关注!随着Cloos的整合完成，焊接机器人即将成为公司机器人业务中最强的细分业务。
今年将重点完成全系列，全品类焊接机器人产品系列覆盖;部分型号焊机、焊接机器人中国本地化生产全面启动;组建完成具备国际领先水平的焊接机器人研究和试验的Cloos(中国)实验室建设;全面启动机器人高端激光焊接，激光复合焊接，激光熔覆3D打印市场开拓。
快速抢占焊接机器人市场份额，建立焊接机器人销售服务网络。
将重点关注：(1)中厚板焊接市场：继续保持Cloos在该市场领域的领先优势，充分利用Cloos拥有世界领先的焊接机器人和自动化焊接技术，为客户提供从机器人焊接单元到复杂机器人自动化焊接生产线系统解决方案。
同时借助埃斯顿产品成本和市场渠道优势，帮助Cloos中国业务在继续保持顶尖市场份额的同时，大力开拓进入更广阔的市场，推动该传统优势业务的快速增长。
(2)启动中国实验室建设，利用Cloos激光焊接和激光3D打印领域具有领先技术和产品优势，持续投入研发最新的激光焊接技术和3D打印技术，继续保持在这个极具发展潜力的新兴行业具有先发和独特的竞争优势。
(3)开发中薄板焊接市场：Cloos德国百年焊接专家的加入，极大的丰富了埃斯顿焊接机器人大细分市场产品线和解决方案能力。
充分发挥公司机器人产品和成本优势，积极发展标准化焊接机器人工作站，强化Cloos产品的体系建设，定制化适合中国市场的机器人焊接解决方案，实现Cloos机器人焊接应用行业，市场全覆盖。

9、问：公司同业竞争对手有哪些？
答：您好，感谢您对公司的关注!目前公司的竞争对手主要为国际四大机器人厂商和二线国际品牌的头部厂商。
6/11

10、问：吴总您好，当前公司发展遇到的最大挑战和机遇是什么？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司目前最大的挑战是如何吸引和培养符合公司快速增长需求的高层次人才。
公司处在自动化行业发展迅猛的好时代，公司会抓住以下机遇：(1)人口红利的逐渐消失，自动化和机器换人必定是将来市场的趋势，持续利好产业的发展，疫情的影响已加速中国市场的这一进程，人口红利消退，自动化已成为必然趋势。
我国进入人口老龄化社会，劳动人口比例下降，人力成本逐步攀升。
为克服人工成本的上涨，自动化产业的发展是必经之路。
(2)本次COVID-19疫情中，制造业龙头企业自动化水平较高，在复工中展示出较大优势，疫情短期影响过去之后，势必会促进机器人自动化的进一步应用渗透，会在较长时期内促进制造业自动化率提升。
(3)国家政策大力推动自动化和机器人发展。
(4)中国作为工业机器人和服务机器人全球最大的市场，具有孕育大型企业的广阔空间。
同时，中国处在向高端制造转型的过程中，高端制造业对自动化、智能化生产的更高要求势必会进一步激活工业机器人市场需求，具备本土化成本及配套服务优势的企业有望获得成长契机。

1、问：未来三年的发展战略可以分享一下吗答：您好，感谢您对公司的关注!作为非常坚定的长期主义者，我们对公司未来的发展前景充满信心，对公司未来发展路径和发展战略也有明确的思路，我们非常清楚今天埃斯顿定位仍旧是一个正在抢占市场的成长型企业，销售和市场份额是更为重要的追求指标，我们要坚定不移把实现销售和市场份额快速增长列为第一目标。
继续保持对全产业链和研发长期的，大力度的资金投入，提高产品性能可靠性，降低成本，换取毛利率提升，为未来的进一步竞争打好基础。
利用埃斯顿竞争优势全产业链+全球化，抓住埃斯顿增长机会中国+全球，敢于挑战大目标，敢于大胆提前布局，大胆提前配置资源，确保公司未来几年的高速发展和2025战略目标全面实现。
公司将不断巩固技术领先地位、继续加强研发创新投7/11入、强化供应链精益化管理，持续提升产品核心竞争力，快速缩短和国际先进水平的差距，完成2025年进入全球机器人产业第一阵营的目标;在运动控制领域“成为受国际同行认可和尊重的运动控制解决方案提供商”。

2、问：吴总您好，公司智能制造系统业务模块占比有多大？
未来成长性如何？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司的智能制造系统业务模块占整体收入的10%左右，未来主要以大客户、标杆型客户业务为主，每年保持稳定增长。

3、问：目前行业发展格局处于什么阶段？
整体行业增速如何？
答：您好，感谢您对公司的关注!目前行业发展处于机器换人的起步阶段，应用机器人的行业数量逐年增加;中国处在向高端制造转型的过程中，高端制造业对自动化、智能化生产的更高要求势必会进一步激活工业机器人市场需求，具备本土化成本及配套服务优势的企业有望获得成长契机，国产品牌开始逐步替代国际品牌，国内业务更多向头部厂商集中，国内机器人行业有望迎来快速增长时期。

4、问：请问公司的期间费用情况以及未来的走势情况？
答：您好，感谢您对公司的关注!2020年公司持续推行精益化管理，虽然受到收购Cloos的中介费用、存货增值摊销和资金成本的影响，公司利润仍然快速增长，盈利能力进一步加强。
公司将持续大力投入研发，增强核心竞争能力，研发投入比例近两年内持续保持占销售收入10%左右的水平;公司将通过精益化管理进一步降低管理费用、销售费用占收入的比例;公司将会尽快完成定增且利用不断改善的经营性现金流，降低资产负债率和资金成本，进一步增强公司盈利能力和抗风险能力;随着公司收入规模的快速增长，将进一步降低制造费用和固定成本。
未来，公司净利润率水平有望逐年提高。

5、问：现在公司整体的产能情况是怎样的？
以及未来产能规划。
答：您好，感谢您对公司的关注!目前公司运动控制及交流伺服系统产能最8/11大可达到近50万套，机器人产能最大可达到15，000套，同时公司已启动二期规划，计划进一步扩大产能，其中也包括了2021年度非公开发行募集资金项目”标准化焊接机器人工作站产业化项目“中新增5，000台套焊接机器人的产能。

6、问：公司的研发投入计划是怎样的，谢谢答：您好，感谢您对公司的关注!2021年度，公司研发投入计划包括以下几个方面：(1)推动TRIO运动控制包含伺服系统的完整解决方案，聚焦行业头部客户与高端应用，打造行业应用标杆;建立行业应用与技术中台能力，打造专业及时的服务能力。
同时进一步开拓高端应用行业。
(2)继续优化TRIO机器人运动控制一体化智能单元，融合公司多产品线的聚合优势：继续优化改进以机器人、机器视觉和运动控制一体化的新型机器自动化方案，坚持组合战略不变，充分利用公司既拥有核心部件又拥有机器人的优势，推出组合叠加型产品，从简单垂直整合的运动控制解决方案，转向提供以机器人为核心的自动化柔性化智能制造新方案，实现机器人、视觉、运动控制等自动化核心部件组合的集成化控制，大幅简化自动化机器复杂机构，唯一人机界面大大简化方便用户调试和维护。
(3)推动机器人控制系统全面升级，今年推出全新设计的下一代机器人控制系统，集成化驱控系统和高功率密度伺服电机，持续提升机器人成本和性能竞争力。
(4)推进Cloos和埃斯顿研发资源整合，吸收消化Cloos机器人在机械设计，控制算法，安全功能，离线编程仿真软件，传感器技术，及新型材料上的优势，并应用于埃斯顿现有机器人，同时合作开发下一代智能化焊接机器人平台。
(5)公司2021年度非公开发行募集资金项目投入：标准化焊接机器人工作站产业化项目、机器人激光焊接和激光3D打印研制项目、工业、服务智能协作机器人及核心部件研制项目、新一代智能化控制平台和应用软件研制项目、应用于医疗和手术的专用协作机器人研制项目。

7、问：吴总您好，一季度机器人在手订单以及产销量能透露吗？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司在手订单包括2021年1月份已披露的与三一重装签订10，363万元的订单等，目前机器人订单情况良好，生产状况9/11饱满。

8、问：目前下游需求情况可以介绍一下吗？
景气度高吗答：您好，感谢您对公司的关注!目前下游需求旺盛，产品供不应求，生产订单饱和。

9、问：吴总有没有增持计划呀？
答：您好，感谢您对公司的关注!截至目前，吴波先生直接持有公司126，600，000股股份，占公司股本总额的比例为15.07%，与吴波先生构成一致行动关系的派雷斯特持有公司254，894，742股股份，占公司总股本的比例为30.34%。
吴波先生及其一致行动人派雷斯特合计持有公司381，494，742股股份，占公司股本总额的45.41%。

20、问：吴总你好，请问未来公司产品在世界各国拓展销售的前景和竞争压力？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司将利用海外已收购公司的渠道和网络，进一步拓展海外销售渠道，海外市场会是公司重点拓展的市场之一。

1、问：袁总你好，2020年公司综合毛利率同比下降的原因？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司2020年毛利率分析如下：(1)针对工业机器人本体的研发设计、供应链管理、费用管控等降本方面效果显著，工业机器人本体毛利率逐年提升，报告期内工业机器人及智能制造系统毛利率达到32.31%，同口径下较去年同期增加1.64%，其中机器人本体业务毛利率达到34.15%，同口径下较去年同期增加2.71%，报告期内因摊销收购Cloos时的存货评估增值进入营业成本，影响毛利率1.06%，考虑这个因素，毛利率实际增长更大。
同口径说明：在新收入准则下，与销售商品相关的运费作为合同履约成本计入营业成本。
(2)核心部件毛利率为37.80%，比去年同期40.80%减少3.01%，主要受疫情影响的海外销售收入降低，对产品毛利率的影响较大，其他自动化核心部件毛利率与去年同期基本持平，截至目前，疫情影响因素已经基本消除，自动化核心部件业务毛利率下半年预计会恢复原有水平。
10/112

2、问：原材料涨价对毛利率影响？
答：您好，感谢您对公司的关注!目前有少部分原材料涨价，但对毛利率影响较小。
公司在1月份已经安排了备货了，同时公司通过以下措施积极减少供应链波动对公司产生的影响：(1)研发降本;(2)招标降本，比如谐波减速机成本通过招标有双位数下降;(3)加快国产化替代;(4)对部分产品、部分客户进行涨价。

3、问：把系统集成转移到湖北，让南京做本体的决定是出于怎样的考量？
答：您好，感谢您对公司的关注!一方面是子公司职能划分的考虑;另一方面是综合考虑成本、产能布局等因素做出的安排。

4、问：公司发展路径与FANUC是否相似？
答：您好，感谢您对公司的关注!FANUC是基于数控、交流伺服等自主核心部件发展的机器人本体业务，埃斯顿是基于自主的控制器、交流伺服系统等部件进入工业机器人领域，两家都具有高度自主的核心部件优势。
埃斯顿业务覆盖了从自动化核心部件及运动控制系统、工业机器人到机器人集成应用的智能制造系统的全产业链，目前公司以“通用+细分”的战略发展工业机器人业务，通用机器人抢占市场份额成效显著的同时，公司已在光伏、钣金折弯、木工、压铸等细分领域建立行业优势。

5、问：财务费用导致净利率变动如何消化？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司将会尽快完成定增且利用不断改善的经营性现金流，降低资产负债率和资金成本，进一步增强公司盈利能力和抗风险能力。

6、问：定增的最新进展？
答：您好，感谢您对公司的关注!2021年4月26日，中国证监会发行审核委员会对公司2021年度非公开发行股票的申请进行了审核。
根据会议审核结果，11/11公司本次非公开发行股票的申请获得审核通过。
截至目前，公司尚未收到中国证监会对本次非公开发行股票事项的书面核准文件，公司将在收到中国证监会的正式核准文件后另行公告。

7、问：公司产品的市场占有率是多少？
国产替代进程如何？
答：您好，感谢您对公司的关注!埃斯顿作为中国运动控制领域具有影响力的企业之一，自动化核心部件产品线已完成从交流伺服系统到运动控制系统解决方案的战略转型，业务模式正在实现从单轴—单机—单元的全面升华;工业机器人产品线在公司自主核心部件的支撑下得到超高速发展，奠定公司作为国产机器人行业的龙头地位，通过推进机器人产品线“ALLMadeByESTUN”的战略，形成核心部件—工业机器人—机器人智能系统工程的全产业链竞争力，构建了从技术、成本到服务的全方位竞争优势。
公司被福布斯评为中国“2020年中国最具创新力企业榜TOP50”，为唯一国产工业机器人企业;根据MIR出具的《2021年中国工业机器人市场年度报告》，公司再次成为国内工业机器人出货量最高的内资企业，为唯一进入前十的国产工业机器人企业;在2020年度中国工业机器人整体市场排名中位列全球机器人整体排名第8位，较2019年度排名前进了2位。

8、问：减速器关键核心技术目前掌握了吗？
答：您好，感谢您对公司的关注!公司目前拥有自主专利技术的双曲面齿轮减速装置，主要应用于负载较轻的机器人关节。
"