中手游调研纪要

有幸参加中手游雪球调研活动，能与中手游董事长兼CEO肖健 及管理层面对面交流。

对游戏行业及中手游的业务有了一定的了解。

先说说来公司的直观感受，没有高大上的办公楼，没有豪华的办公室，没有什么高端的机器设备。

几层楼的办公室，感觉就像一个大大的网吧。

在这里，第一感觉，人才是公司最重要的资产了。

游戏行业有很多公司，游戏公司名带有“游戏”两个字，有些公司名根本没有带有游戏字眼，对于这些公司你可能以为它是互联网公司或者传媒公司，或者是视频公司或者是卖手机的，但你最后发现，它们的盈利来源都是游戏行业。

而游戏公司里面赚钱模式也是完全不一样的，有专门做研发的，有的专门做发行的，有的公司就有本事坐地收钱，雁过拔毛，而且拿大头，所以搞清楚行业利润分配也很重要。

我们先来了解一下游戏行业规模情况：

根据游戏工委，东方证券研究所统计，2020年上半年，国内游戏市场规模已经达到1394.93亿元，年化规模接近2800亿了。

中国游戏行业规模较大，而且游戏行业公司实力也是在全世界领先。中国手游收入在全球领先。

中国手游公司2020年上半年在美国市场收入也占据了16.3%的市场份额。

我们来看一下一款游戏游戏行业收入分配格局：

 研发 10—20%，IP 5—10%，发行方20—30% 游戏分发渠道 30—50%，因为苹果是30%，安卓的应用商店是50%

再看看中手游的上半年收入情况：

我们可以看出，中手游主要收入是发行收入，下面这幅图可以更容易理解中手游收入及毛利情况。

我们也可以看到国内其他公司在产业链中的位子。

了解一下中手游的发展历程，对公司的了解会更加全面：

2018年至今，外延补充研发能力，形成IP游戏的研运生态。18年中手游开始通过投资与并购两条路径增强自身研发实力。2018年5月，中手游收购文脉互动100%股权以及北京软星51%股权。文脉互动擅长研发传奇类强PK产品，自研传奇手游《雷霆霸业》上线后月流水峰值超过2亿人民币，旗下多款传奇页游月流水也超过2000万，其中《热血战歌之创世》的最高月流水达到5600万。此外，盛趣游戏作为中手游pre IPO的股东，盛趣CEO唐彦文担任中手游非执行董事，双方保持长期良好合作关系。北京软星拥有“仙剑“、”轩辕剑”、“大富翁”等经典IP，以及相应游戏的研发能力，扩充IP矩阵的同时增强公司自研能力。除控股研发公司外，中手游还以参股的方式投资了22家外部游戏开发公司，合作开发优质游戏产品。凭借外延扩张，公司巩固游戏发行优势的同时有效补充研发短板，2018年在运营游戏数量同比增加29款至63款，营收同比增长57.6%达到15.96亿元。

了解了一些基本情况后，下面主要介绍调研问答纪要：

   Q：肖总，我在14、15年玩了好多咱们游戏，我会觉得咱们最近两年，客观说游戏品质有很大增长，特别《新射雕》它的美术，刚才跟咱们那位也交流了，他说用了港漫的美术，现在港漫还有好多像《火凤燎原》在国内非常火。我感觉是不是咱们在研发系统上还是有些变化？因为一般来说产品可能是那个结果，它可能像研发体系的一些优化才是最本质的东西。

A:肖总：是的。这个我稍微跟大家介绍一下，中手游所推出的IP游戏，基本上都是我们定制开发或自主研发的，每个游戏都需要经过1-2年的开发周期，我们不同时期所推出的游戏，会基于当时的市场竞争环境、游戏用户规模、游戏制作工艺和品质要求来确定立项，而从结果上来看，中手游每年都会推出当时热门的手游，每年的爆款的月流水峰值都会不断被刷新。也充分证明中手游每年推出的游戏的品质和收入规模都在提升，未来中手游推出的新游戏还会继续不断创收入新高。

 Q：咱们几个工作室做一个介绍吗？

 A: 

肖总：我们所收购的或者是已投资的研发团队，其实都有它的特点。

我们的全资控股子公司文脉互动，它的最大特色其实就是在“传奇”这个品类上超过8年以上的经验，而且这个团队因为有非常多成功的案例，已经拥有非常好游戏的流水和收入的盘子。每年文脉的游戏产能超过4款以上，而且文脉是页游和手游都有，页游市场每年大概有100亿市场规模，这个市场已经没有什么太多公司在里面竞争，所以文脉在页游市场上是“传奇”品类做得最出色的公司，因此这块市场也让文脉获得一个比较稳定的收入规模。

   我们的控股子公司北京软星，它本身是游戏公司，但是它把游戏做成了IP。他们旗下的《仙剑奇侠传》，凭借多多年的积累和影响力,使得很多人没有玩过游戏的都知道《仙剑奇侠传》。软星未来一方面会持续不断地去开发自有IP新一代的PC、主机和手机游戏，同时也会授权给业界顶尖的游戏公司来开发手游，比如我们已经宣布的完美世界和阿里游戏。二方面在泛娱乐方面会持续不断地出新的内容，以及和业界顶尖的公司展开全产业链的开发与合作。比如我们已经宣布的与腾讯合作拍摄仙剑1，仙剑3的电视剧，与腾讯合作制作仙剑1和仙剑3的动画片，与爱奇艺合作拍摄仙剑4电视剧等。另外还在洐生品、舞台剧等方面都有新的合作。未来3-5年，以仙剑为代表的自有IP将会有更大的影响力和提升，并且这些影响力也会进一步帮助我们扩大游戏的用户群体。。

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Q：怎么理解买量的能力和渠道能力?

   A 肖总：我们所指的渠道，主要是指的应用商店性质的渠道。算法化。这种类型渠道，你的产品上线给你的时间推荐时间是非常短的，平台会用几天时间得出你的游戏数据之后就会进入到算法池，算法池是人不能干预的，你的产品一定要过硬。而渠道能力主要则表现在对渠道评级标准的深刻理解、对排位算法的分析与理解，对游戏产品的深刻理解，然后将游戏深度结合渠道的规则，获取到持续的爆光和新增。买量能力，就是在广告平台上的获量能力，并且能做到更低成本、持续、规模化获量。买量能力体现在素材创意、素材制作工艺、投放的人群精准性，以及广告消耗量和媒体的返点额度等方面，这些都会直接影响到获量的效果。

   Q：IP战略的利弊是什么？。

  肖总：

利有很多，包括明确的世界观、角色设定、美术设定、粉丝群体以及热度等等，好的IP改编成游戏可以让游戏的获客成本大大下降。弊呢，主要是基于IP改编游戏，首先要做出粉丝认可，并能够有较好商业化能力的玩法和表现力，对于开发的要求提出很高的要求。第二，开发过程中，你不能随意去发挥，要严格尊重原著，经过严格的监修，对于开发的时间周期和成本都会是有很大的考验。第三，就是每个IP都有它本身的受众，如何能够在最大化覆盖粉丝？并且在覆盖完粉丝后，你能不能实现出圈？获得更大量的泛用户，对于IP游戏的发行能力也提出很高的要求。中手游基于这么多在IP游戏上的积累，我们都有很好的解决方案，并且每年不断迭代，不断取得很好的效果。

 Q：很多人认为未来云游戏变成行业的一个主流，云游戏的产业时代到来之后对发行端要求会怎么样？好的CP，但是像渠道和发行这块会减弱，从这块怎么看？

肖总：云游戏对于游戏研发侧和发行侧确实带来很大的变化。我们来看下从发行的角度所带来的变化。首先，云游戏使得游戏的推广更加便捷，任何流量入口都可以推广游戏，入口变得更加多元化。另外，云游戏与直播平台结合，更方便游戏主播与玩法互动，带来的游戏发行的新流量优势。还有就是云游戏是跨端的，回加上入口和流量多元化，对于游戏发行和品牌推广能力的要求也会提出更高的要求。

Q：上半年宅经济，公司业绩不像市场想象那样高增长是什么原因？

  A:肖总：其实我们上半年的基本情况来看，主要还是跟上半年有些重点产品没有能够如期在上半年上线。相对大一些的项目是在4月下旬推出的，整个回收还没有完全达到最好的状态，因为一般游戏上线大概3、4个月的回收周期。所以整个今年下半年我们能看得到的，我们一些重点性的产品例如《新射雕群侠传》其实已经上线并且已经看到它所带来成绩，有些也超过我们的预期，包括我们一些新的传奇产品其实在接下来也都已经就绪，比如《龙城传奇》已经进入规模化推广。其次，去年上半年，因为雷霆霸业的爆款，导致去年上半年基数也比较高。

 Q：因为我看您刚才讲的咱们储备了很多IP，后续对于这些储备的一些IP的这种运作，大概有没有什么样的思路呢？因为我个人的观点就是我的理解是觉得其实游戏它就是一个动漫或者跟电影有点像，我出了一个爆款，下一个不一定是爆款，这个是很正常的。相当于其实我们有一种风险，我也许下一次推出来的游戏不一定是大家预期那么好，比如打个比方你搞个《仙剑1》很牛逼，你下次说出个《仙剑2》玩家觉得没有《仙剑1》那么好了。针对这种风险怎么做？怎么减少？对于后续的IP运作是什么样的思路？

    A 肖总：

第一,公司目前在拿一些知名的IP改编成游戏的时候，最核心的是会找到跟这个IP相结合较好的底层。好的底层就是核心战斗、和商业化系统、数值系统和成长系统等一整套设计经过市场验证，然后基于这套市场验证的底层基础之上去匹配跟它契合度高的IP，并进行与IP高度融合的核心战斗体验升级和创新、高投入进行高品质美术的设计、进行商业化系统、数值系统和成长系统的微创新，使得游戏既能够最大化满足IP粉丝们的需求，保障游戏的成功率，又能够使曾经接触过类似底层的游戏玩家获得新鲜感体验，从而有机会实现出圈。中手游在IP改编游戏方面积累了丰富的经验，每年新推出的IP游戏均在不断迭代升级，无论在游戏品质、玩家口碑、玩家新增和收入规模均不断提升和刷新记录。总的来说，中手游戏以IP游戏为核心，就是把下限控住摸上限。

第二，基于中手游所构建的IP游戏生态体系，既数量庞大的IP资源、研发商合作伙伴，投资了超过20多家研发商、并购了游戏研发商，投资了IP平台和创作公司、并购了知名IP公司等，目前每年可以使得中手游拥有超过20款IP游戏的产能。中手游的IP游戏是从一开始立项就会参与，并不是去拿成熟的游戏，而是定制研发方式。一款IP游戏的开发周期基本都在1.5年-2年时间，并且还要取得这些IP版权方和游戏研发商的足够的信任，才能形成一年超过20款游戏的产能，这也足以证明中手游在IP游戏方面的护城河已很深。

第三，IP挑选方面，中手游在全球头部IP方面具备先发优势，并积累足够丰富的合作伙伴和资源，针对头部IP我们会持续合作、持续开发新的游戏玩法，持续承接我们的老玩家；针对中手游重点布局的细分玩法品类，中手游会挖掘出最适合该玩法品类的顶尖IP，可能是一个IP，也可能是多个适合的IP，然后通过自研、投资和合作等多维度方式来展开开发与发行，将这个玩法品类吃透，占据这个玩法品类最大的市场份额。比如卡牌、三国战棋和无双ARPG等。针对国漫IP方面，中手游很早意识到中国进入到国漫崛起的时代来临，所以重点布局在国漫IP的游戏改编合作，目前已经与腾讯动漫、阅文、B站和有妖气等合作包括《斗罗大陆》、《妖怪名单》、《百妖谱》和《镇魂街》等多个国内顶类的国漫IP，未来还会进一步加大力度推动国漫IP改编游戏的出海力度。

第四, 中手游非常重视获取自有IP资源，并对自有IP展开大投入的长线运营。因为游戏已经成为了一种文化载体，一种生活方式，不管是《仙剑》的侠义精神还是《王者荣耀》的团队合作精神，都给很多玩家带去积极正面的影响。中手游通过资本并购方式获得了《仙剑奇侠传》、《轩辕剑》、《大富翁》等世界级知名IP的权利，除了继续开发新系列的游戏作品外，我们还重新规划和寻找顶类的合作伙伴展开IP全产业链的开发与合作。从游戏场景跨越到现实场景，再从现实场景回流到线上平台，这样的反复横向突破，让游戏不止是游戏，而是作为人们的一种生活方式，让玩家感受到游戏的真实魅力，沉浸其中。中手游将会一直坚持下去，深耕产品与用户，希望将自有的这些超级IP去积累玩家和行业口碑，打造更为强大和生生不息的文化品牌。

    Q：从您的角度理解的游戏产业生态结构的现状。

肖总：从未来来讲大家现在谈论最多的就是优质的内容其实才是最终的生产力，可能大家越来越觉得流量平台对这个行业有很多的限制，我觉得这本身就是一个市场抉择的问题。你得有很强的产品，就像莉莉丝这次发行《万国觉醒》，这个游戏也不是它研发的，它其实也是代理。那总之一点不管是代理的，还是自研的，都是有空间的，因为内容没有说一定是自研才是最好的。这个过程中核心其实就是大家拼的都还是基于自身能力上找到合适的题材、合适的玩法为切入点，在合适时间段内做出这样一个爆款。我的理解就是从产业链的角度来讲，第一，立项能力需要匹配合适的研发，再结合你有没有那么强的流量爆发能力，因为有些产品就是被量推起来，你要有这几个能力的结合。所以未来我们对渠道的依赖可能越来越小，这对发行商是好事情。

    Q：有些产品我们是选择独自发行，有些产品选择跟别人一起发行。

    肖总：我们选择一般跟别人合作发行的都一般是要么腾讯、要么字节这种大的公司，因为他能做到比我发要大几倍的市场的空间，可能我才会跟他合作，否则我自己发一样。所以这个我们会判断，第一，我在一个时间段内，因为我自己每年有20多款游戏的储备，那么我在一个时间段内，我会不会产生产品档期的冲突？就是属于档期要错开。第二，到底这个IP或者说这个游戏在这个合作伙伴，比如字节也好，腾讯也好，他们的平台上面能不能真正达到超预期的表现？我们也要去做判断。如果OK，那么双方可能都要经过很长时间的沟通，要去了解他们的发行方式，所以才会考虑说做联合的发行，要么正常我们都是自己发。

    Q：现在端游和页游跟手游比没落了？

    A:肖总：PC端游在制作工艺、沉浸感等各方面会有很强的表现，现在玩家对于高品质游戏的需求提升，我们可以看到PC端游的用户规模和销量都有上升趋势。页游目前肯定是下滑的趋势，但也相对较稳，每年100亿的盘子。

   Q：未来3、5年什么样的利润，做到什么样的？怎么保证有什么计划？

肖总：中手游未来几年的利润会保持稳定增长。能保证稳定增长的主要原因是：

第一，中手游从2013年起持续巩固IP游戏战略，历经7年，经过四个阶段，逐渐形成了完备的IP游戏生态。已经形成了“IP—自主研发—全球发行—IP全产业链开发与合作”这样具有核心竞争力的生态闭环。同时基于丰富的版权库，可不断扩张业务版图，打通IP+自主研发（内容）+全球发行（渠道）+IP全产业链开发与合作（内容力、粉丝运营、商业化授权等）的生态闭环，不断强化变现能力与品牌优势，挖掘产业链各环节的利润，实现IP商业价值最大化和可持续开发价值。

第二，丰富的IP资源及储备：获得授权IP 39个（均是知名IP），自有IP 68个，拥有最大的IP储备，共107个IP。每年仍会根据业务发展需要挑选合作新的IP资源，并会物色契合度高的IP资产进行并购，进一步丰富自有IP资源。

第三，领先的全球化游戏发行业务：中手游所构建的IP游戏生态体系，目前与120家游戏研发商拥有合作关系，拥有19家优质游戏研发商的股权，4家研发商获得我们提供的可换股贷款，获得优先合作权，并且拥有文脉互动和软星科技两大研发子公司。目前每年可以使得中手游拥有超过20+款IP游戏的产能，保障了公司业绩的稳定增长。中手游的IP游戏是从一开始立项就会参与，并不是去拿成熟的游戏，而是定制研发方式。一款IP游戏的开发周期基本都在1.5年-2年时间，并且还要取得这些IP版权方和游戏研发商的足够的信任，才能形成一年超过20+款游戏的产能，这也足以证明中手游在IP游戏方面已有很深的护城河。目前中手游的IP游戏产品布局已经规划到了2022年，精品IP游戏储备丰富。除自主发行以外，还联手国内腾讯、字节跳动，将精品IP游戏代理给他们发行，包括与腾讯合作的《真三国无双 霸》、《妖怪名单之前世今生》，与字节跳动合作的《全明星激斗》和《航海王热血航线》。其中字节跳动针对《全明星激斗》和《航海王热血航线》均分别给予了流水保底承诺。每年中手游与腾讯、字节跳动都会有新的项目合作。中手游在2021年将会在海外全球或多个国家和地区上线超过10+款知名IP游戏，海外收入在2021年将有大幅度提升，成为新的增长点。

第四，顶尖的游戏研发能力：旗下两大研发公司：文脉互动、软星科技，研发人员超过500人。深挖垂直品类，领跑垂直赛道。中手游围绕了包括：传奇、卡牌+、三国战棋、塔防、ARPG、无双ARPG、模拟养成、小游戏FPS、麻将等多个垂直游戏品类，展开产品规划、IP资源持续获取和顶尖研发商投资与并购的深度布局。拥有包括“仙剑之父”/北京软星CEO姚壮宪、仙剑三/仙剑四制作人/上海软星CEO张孝全、顶尖传奇类游戏制作人/文脉互动CEO樊英杰、少年三国志总制人/中手游首席产品顾问/乐府互娱CEO程良奇、全民主公/七雄争霸制作人/广州寰宇CEO张福茂等5位业界金牌制作人。

第五，自有IP全产业链开发与合作。针对仙剑、轩辕剑、大富翁等自有IP，结合年轻用户喜好的娱乐形式，全方位开展IP全产业链开发与合作，实现IP多元化变现。近期已授权仙剑一、仙剑三电视剧给腾讯重拍，授权仙剑四给爱奇艺拍电视剧。授权仙剑一、仙剑三动画片给腾讯制作。授权给完美世界开发回合制仙剑手游、授权给阿里游戏开发MMOARPG仙剑手游。还有包括衍生品、舞台剧、主题小镇等均已授权给到业界顶尖的合作伙伴进行开发。未来的三到五年，仙剑、轩辕剑、大富翁等自有IP的泛娱乐化内容将会陆续推出，IP影响力、对中手游IP游戏业务的推动，以及IP的多元化营收将有巨大的提升。

    Q：刚才谈到海外市场部分，刚才我听到现在在布局港澳台部分的一些市场，我看到咱们21年和20年有一些《亮剑》一些国产比较好的IP，这个会不会考虑出海到欧美或者日韩市场？如果会的话会不会做一些改制？IP的改制是比较麻烦的一件事情。会不会去考虑还是只会在港澳港台市场？

    肖总：中手游在明年海外业务会有较大幅度提升，因为我们明年有至少10款游戏在海外上线。有些是全球上线，有些是只在部份国家和地区。不同游戏在不同的国家和地区上线是根据游戏的内容在海外的适应性来决定的。你提到的《亮剑》游戏则只适合在中国地区上线，海外地区不合适。 

   Q：我看我们公司其实最主要核心的资产就是人，我们怎么能够让每个人发挥出他最大的潜力，然后怎么激励做好工作，这方面公司是怎么安排的？

    肖总：首先，激励机制我们实际上针对团队有利润的情况下我们其实都会拿出一个百分比出来给团队，就是首先这是大家实际上就是有一个利润分成的概念对于团队来讲，我们会把他们非常清晰的能够考核出来，让他们能够很清晰的知道自己在这方面能获得多少利，这是单一模块团队来看。第二，公司在这块有一个非常及时的，每个月我们都会对他们的表现进行相关的考评，所以你做的好不好，马上就会知道，做的好的我们会有激励，做的不好的会约谈你，并且告诉你为什么做的不好，可能会扣你的绩效和工资，我们都有一整套非常完善的月度的绩效考核，年终的时候又会有一个年度综合的激励。

    在这个过程中，我们又会非常强调竞争机制。比如以发行为例，我们旗下有多支发行团队，他们各自有自己的打法特点，但针对一些头部项目也会互相竞标。所以总结来说，就是我们有一套非常清晰的分利机制，以及很强的竞争文化，所以使得团队拥有很强的战斗力。

    Q：投资最主要的目的还是为了合作?

    肖总：投资是为了更好、更持续地合作。我们投资研发商的逻辑是投垂直品类头部的研发商，目前我们已经在卡牌、无双ARPG、塔防、三国战棋等多个垂直品类完成了投资布局，后续我们还会继续强化。